【簡(jiǎn)介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展灸繕?biāo)客戶群體分析》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、航空公司要客的標(biāo)準(zhǔn)
2、銀行聯(lián)名卡為何青睞航空公司
3、南航航空公
本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展灸繕?biāo)客戶群體分析》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
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航空公司要客的標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)是：要客的身份大部分是省、部級(jí)（含副職）以上官員，軍隊(duì)在職正軍職少將以上軍官，公使、大使級(jí)別外交官，在一些航空公司的要客目錄中，兩院院士也榜上有名，還有一些著名的影視明星等。
航空公司的要客，大多數(shù)都是人們常常聽(tīng)說(shuō)的銀金卡旅客。這部分旅客為航空公司的盈利作出了最重要的貢獻(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，航空公司的常旅客占到旅客總數(shù)的15%，而對(duì)公司的貢獻(xiàn)率卻超過(guò)50%。要客又是常旅客之中，對(duì)航空公司貢獻(xiàn)最大的人群。
這些要客由于經(jīng)常乘坐飛機(jī)，對(duì)各大航空公司非常熟悉，他們出行前首先會(huì)選擇自己偏好的航空公司，因而能持續(xù)不斷地為公司獲得收益作出貢獻(xiàn)。加大對(duì)要客的關(guān)注力度、提高要客服務(wù)水平能夠直接增強(qiáng)航空公司的盈利能力。
同時(shí)，一個(gè)航班的成本是固定的，要客經(jīng)常購(gòu)買頭等艙、商務(wù)艙這樣的高等級(jí)艙位機(jī)票，反過(guò)來(lái)有利于航空公司降低經(jīng)濟(jì)艙的票價(jià)。普通旅客也能從中受益。
普通旅客也需要要客服務(wù)。航班對(duì)于越來(lái)越多的人來(lái)說(shuō)，不僅是從一地到另一地的交通工具，他們的需求不斷變得多樣化和個(gè)性化。
比如一直購(gòu)買經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票的普通旅客，可能偶爾因?yàn)閹Ю先嘶蛘吆⒆映鲂?，需要更加舒適的座椅和更寬敞的機(jī)艙空間等。普通旅客也可以購(gòu)買頭等艙或者商務(wù)艙機(jī)票，享受一次要客服務(wù)。在這種情況下，要客服務(wù)之于普通旅客，就為他們提供了多種選擇。
銀行聯(lián)名卡為何青睞航空公司
據(jù)統(tǒng)計(jì)，這已經(jīng)是近期內(nèi)商業(yè)銀行與航空公司發(fā)行的第二張聯(lián)名卡了。為什么銀行聯(lián)名卡特別青睞航空公司，通過(guò)跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷模式推進(jìn)信用卡市場(chǎng)成熟呢？ 與航空攜手成慣例 考察聯(lián)名卡的歷史可以發(fā)現(xiàn)，航空公司的聯(lián)名卡具有重要地位。世界上第一張聯(lián)名卡由1978年美國(guó)航空公司與萬(wàn)事達(dá)聯(lián)名發(fā)行；1986年美國(guó)大陸航空公司與Marine Midland銀行的聯(lián)名卡標(biāo)志著聯(lián)名卡的真正興起。中國(guó)的首張聯(lián)名卡也是與航空公司聯(lián)名發(fā)行。銀行與航空公司的聯(lián)名卡往往把航空公司的“常旅客計(jì)劃”與銀行的“積分計(jì)劃”、特約商戶消費(fèi)折扣結(jié)合起來(lái)，為客戶提供更多的增值服務(wù)。 目標(biāo)客戶群吻合 航空公司常旅客計(jì)劃的目標(biāo)客戶群是具有中高收入的、經(jīng)常乘坐飛機(jī)的公務(wù)、商務(wù)人士。這部分客戶通常文化程度高，對(duì)信用卡的接受程度高，用卡頻率高、呆賬率低，同時(shí)也是銀行信用卡的優(yōu)質(zhì)客戶群。在銀行信用卡的持卡人士中，同樣也有經(jīng)常公商務(wù)旅行但并沒(méi)有加入某一航空公司常旅客計(jì)劃的客戶，可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)記錄進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選，找出這部分客戶重點(diǎn)營(yíng)銷聯(lián)名卡。通過(guò)發(fā)行聯(lián)名卡，航空公司與銀行可以實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。目標(biāo)客戶群的高度吻合是航空公司與銀行聯(lián)名發(fā)行信用卡能夠取得成功的重要原因。 輻射地域廣，與地域性的商戶聯(lián)名卡不同，航空公司聯(lián)名卡覆蓋的地域往往遍及全國(guó)甚至全球，可以充分利用雙方的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 一卡多用更加便利 持卡人除可以享有銀行提供的“積分計(jì)劃”、特約商戶消費(fèi)折扣外，還可以享受航空公司提供的“常旅客計(jì)劃”服務(wù)或雙方共同提供的航空意外保險(xiǎn)、開(kāi)卡送里程、消費(fèi)積分換里程等其他服務(wù)。一卡多用，更加便利。 以上這些原因可以解釋銀行發(fā)行聯(lián)名卡為什么喜歡選擇航空公司，但不能解釋為什么近期這種合作特別多。特殊的背景是SARS危機(jī)中，航空業(yè)是受打擊最為沉重的行業(yè)之一；SARS過(guò)后，航空公司急需恢復(fù)人氣，通過(guò)銀行的影響和聯(lián)名卡的推動(dòng)，對(duì)提升旅客的飛行熱情能起到一定作用。 最近，有媒體認(rèn)為聯(lián)名卡的發(fā)行是銀行熱衷跨行業(yè)服務(wù)的表現(xiàn)。我不認(rèn)同這種看法，在聯(lián)名卡項(xiàng)目中，銀行提供的金融服務(wù)的本質(zhì)并沒(méi)有改變，恰恰相反，聯(lián)名卡不是跨多個(gè)行業(yè)，而是把某一行業(yè)的金融服務(wù)做深做透。而且銀行在選擇合作企業(yè)時(shí)，重視的是對(duì)方的目標(biāo)客戶群、行業(yè)前景、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、品牌知名度以及可能提供的增值服務(wù)。 從信用卡發(fā)展的歷史來(lái)看，聯(lián)名卡在信用卡市場(chǎng)發(fā)展初期對(duì)加快信用卡的普及、在成熟期對(duì)增大信用卡使用的頻率都具重要作用。
南航航空公司的目標(biāo)市場(chǎng)是什么
中國(guó)南方航空集團(tuán)有限公司是國(guó)內(nèi)運(yùn)輸飛機(jī)最多、航線網(wǎng)絡(luò)最密集、年客運(yùn)量最大的航空公司。在亞洲地區(qū)將主要與大韓航空公司及美國(guó)西北航空公司進(jìn)行全面的共享代碼的協(xié)議。截止2007年，南航經(jīng)營(yíng)包括波音系列，空中客車系列在內(nèi)的客貨運(yùn)輸飛機(jī)300余架，國(guó)際國(guó)內(nèi)航線600余條， 形成了以廣州、北京為中心樞紐，密集覆蓋國(guó)內(nèi)，輻射亞洲，連接歐美澳洲的航線網(wǎng)絡(luò)，通往全球152個(gè)大中城市。
2007年，南航旅客運(yùn)輸量近5700萬(wàn)人次，連續(xù)29年居國(guó)內(nèi)各航空公司之首，在中國(guó)民航各航空公司中率先進(jìn)入世界航空客運(yùn)前十強(qiáng)（2007年全球排名第9位）。南航占有中國(guó)國(guó)內(nèi)民航三分之一的市場(chǎng)份額。
關(guān)于《航空公司目標(biāo)客戶群體分析》的介紹到此就結(jié)束了。
