【簡(jiǎn)介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展镜氖找婀芾韱T是干嘛的》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么?。?br />
2、UA是按照什么規(guī)則
本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展镜氖找婀芾韱T是干嘛的》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
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航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么啊？
航線收益管理員崗位職責(zé)頻道為各位用戶提供關(guān)于航線收益管理員工作職責(zé)及任職要求，此外還介紹了關(guān)于航線收益管理員崗位工資及學(xué)歷分布情況以及更多與航線收益管理員崗位相關(guān)的其他信息。
航空公司的航線收益管理員既要負(fù)責(zé)制定散客銷售計(jì)劃，又要負(fù)責(zé)制定團(tuán)隊(duì)位計(jì)劃；既要負(fù)責(zé)“艙位設(shè)置數(shù)”投放到位，又要控制航班的“銷售進(jìn)度”——不能設(shè)置數(shù)給足以后就不管銷售進(jìn)度是過快還是過慢了。
既要保證航班客座率（避免座位虛耗），又要盡量提高平均票價(jià)（避免座位賤賣）；既要準(zhǔn)確地知道自己的各個(gè)航班優(yōu)劣品質(zhì)是如何分布。
擴(kuò)展資料：
航空公司的航線收益管理員工作的注意事項(xiàng)：
1、打好理論基礎(chǔ)：了解一個(gè)工作，先從讀書開始——尤其是越難上手的工作，越需要大量的理論儲(chǔ)備。目前收益管理的書籍都主攻“算法”這一塊，其實(shí)主要對(duì)開發(fā)收益管理軟件（比如PROS，比如OD收益分析系統(tǒng)）的公司有好處，對(duì)于航線員來說，其實(shí)用處不大。
2、認(rèn)識(shí)到理論的局限性：實(shí)際工作中，航線員對(duì)于某條航線的“市場(chǎng)規(guī)律”的把握和對(duì)“客流特點(diǎn)”的認(rèn)識(shí)，比鉆研收益管理軟件的后臺(tái)算法重要得多。
PROS等等這些收益管理的軟件，只是提供了一種科學(xué)的工具這些想法包括但不限于：要把某個(gè)航班開到幾折起售、投放多少個(gè)座位數(shù)、什么節(jié)點(diǎn)收高艙位，等等。
3、勤思考、多分析、多總結(jié)：要對(duì)航線的市場(chǎng)規(guī)律有充分的認(rèn)識(shí)，一是離不開豐富的經(jīng)驗(yàn)，必須長(zhǎng)期管理某條航線才能形成可靠的經(jīng)驗(yàn)；二是需要詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析，這一點(diǎn)更重要。
參考資料：百度百科-航空公司
UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機(jī)的
實(shí)際上，美聯(lián)航共將4名乘客趕下飛機(jī)，有3名照做，1名乘客表示拒絕于是發(fā)生了暴力事件。那美聯(lián)航選取乘客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？真如有些報(bào)道中所說的“隨機(jī)”么？微信公眾號(hào)西雅圖雷尼爾從行業(yè)角度進(jìn)行了解釋，虎嗅對(duì)關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘錄。值得注意的是被抽中的4名乘客中，3位是亞裔。
航司的收益管理
先說說航空公司的收益管理，收益管理首先就是起源于航空界，然后慢慢推廣到其他在特定時(shí)間內(nèi)供給剛性的行業(yè)。比如酒店，比如高爾夫球場(chǎng)，演唱會(huì)，醫(yī)療等等。本質(zhì)上是一種以統(tǒng)計(jì)科學(xué)為基礎(chǔ)的價(jià)格歧視 。玩法不可謂五花八門。
航空公司收益管理最關(guān)鍵的內(nèi)容就是艙位控制。作為普通乘客對(duì)機(jī)票定價(jià)的原理完全是一頭霧水。甚至航空公司內(nèi)部的人員都搞不清楚，到底這個(gè)座位價(jià)格是怎么定的。
什么是艙位？
你買票的時(shí)候，比如買經(jīng)濟(jì)艙，你會(huì)看到Y(jié)艙，M艙，S艙等等。那這些艙位究竟是什么意思呢？為啥航司的座位分那么多的艙位？在飛機(jī)上坐你旁邊的那個(gè)家伙是M艙，你的是Y艙。難道他坐的是真皮的座位，我做的是帆布的？上飛機(jī)一看，都是一模一樣的座位，那為啥他花的價(jià)格只有我的一半？！！
憑什么！
收益管理的核心理念就是：同樣一個(gè)座位，每個(gè)乘客愿意花多少錢是不一樣的。比如西雅圖飛上海的座位，有的人就想找個(gè)時(shí)間去上海，不急，但只愿意掏500美元，有的人明天就要開會(huì)，愿意掏2000美元。而座位完全是一模一樣的。
當(dāng)資源供給固定的情況下，把座位定價(jià)和愿意掏錢買的人數(shù)畫一個(gè)曲線，就是上面那條曲線。隨著價(jià)格增加，購買的人數(shù)減少。隨著價(jià)格降低，購買的人數(shù)增多。如果對(duì)于單一艙位而言，那就定一個(gè)固定的價(jià)格，取得最大的面積（藍(lán)色的那塊）就夠了。國(guó)內(nèi)的高鐵就是這個(gè)策略。二等座就是單一價(jià)位，社會(huì)主義高鐵畢竟不是以盈利為唯一目的的。
但是問題來了，航空業(yè)的資本家肯定要利益最最大化的，那么可以改改策略，看人下菜。比如顧客愿意提前24天前購買，而且會(huì)在目的地呆個(gè)周六晚上，那么這樣的顧客，可以賣便宜一些，如果你是火上房的商務(wù)客戶，那我就價(jià)格高一些，狠狠宰一刀，這樣那就產(chǎn)生了上圖綠色那些塊收益。
這樣，航司就發(fā)明了子艙位比如Y，B，M，Q這些（B好像不用了），然后用各種條件限制那些商務(wù)客戶，只能買貴的。
現(xiàn)在明白了你買的機(jī)票上YMQS這些艙位的含義了吧。
都是套路啊。當(dāng)然套路還包括 Overbooking超售，F(xiàn)are Class Mix （Flight Leg Optimization） 嵌套艙位，Traffic Flow （O-D） Control （Network Optimization） OD控制等等。全都tmd是套路。
什么是超售？
再說說超售的原理（套路）。
首先航司的客座率無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，通常都在82%左右。
超售的一個(gè)主要原因在于noshow（訂了機(jī)票單沒有登機(jī)，2007年的數(shù)據(jù)，美國(guó)境內(nèi)航班在起飛前noshow的比例會(huì)達(dá)到15%~20%） 。
問題來了，如果如果機(jī)票不退不改，那么航空公司拉椅子就拉椅子唄，但是，一般還是可以退一些或者改簽的。那么問題又來了，航司的收益部門就要開始計(jì)算：能不能多賣一些票，比如200個(gè)人的飛機(jī)，我賣220張票，如果正好有20個(gè)人noshow，那么我既能多收一筆退票費(fèi)，又沒有空著一個(gè)座位！
那到底超售多少呢？拍腦袋不行的，所以會(huì)有一套收益系統(tǒng)來算，收益系統(tǒng)會(huì)計(jì)算一個(gè)數(shù)叫AU，即Authorized Limit 一般這個(gè)數(shù)都會(huì)大于飛機(jī)上的座位數(shù)。這個(gè)數(shù)是怎么計(jì)算的呢？流程圖就不貼了。
簡(jiǎn)單來講就是最大化收益：平衡拉椅子損失與超售之后補(bǔ)償用戶的損失。如果賣了220張票，有201個(gè)人來，只有200個(gè)座位，那怎么辦，而且來的那個(gè)是商務(wù)旅客，必須要走的怎么辦。不就是錢嘛~~重賞之下必有勇夫：
所以收益管理部門會(huì)計(jì)算，DB （Denied boarding 無法登機(jī)）的成本是多少，DB的概率。再算算，拉椅子的成本是多少，算算空拉椅子的概率。
總的成本就算出來了。然后每天晚上航空公司的收益管理系統(tǒng)就會(huì)吭哧吭哧算算這個(gè)參數(shù)。最好的參數(shù)就是，飛機(jī)的客座率高，而且超售沒有人投訴。
Denied Boarding的代價(jià)
可是問題又來了Deny Boarding的代價(jià)究竟是多少呢？
在乘客不鬧，航司按套路出牌的情況下：
比如多給點(diǎn)錢，這個(gè)事情，也就平下去了。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)時(shí)間和價(jià)格的敏感程度不同。比如我是出來旅游的，晚點(diǎn)早到一個(gè)地方，對(duì)我影響不大。我個(gè)人還是很期盼出現(xiàn)超售這種情況的。因?yàn)橛袝r(shí)我晚走半天，等于白撿一張機(jī)票的錢，還能坐頭等艙，何樂不為。
不過呢，航司最近幾年學(xué)壞了。
首先，即使遇到超售，不給你補(bǔ)償，能賴就賴掉?，F(xiàn)在能保證給補(bǔ)償?shù)囊簿褪莇elta（達(dá)美航空）。
其實(shí)，補(bǔ)償?shù)奶茁芬埠芏?。比如UA，給小額優(yōu)惠券，而且限制優(yōu)惠券的使用。比如這次給你8張50的優(yōu)惠券，然后每次只能用一張。不禁讓我想起了套路：給你一個(gè)500萬的紅包，只能在買飛機(jī)的時(shí)候可以使用。
這種偷奸耍滑，比比皆是。乘客也不傻，幾次下來，voluneteer 就沒了。沒人會(huì)為了50美元，在機(jī)場(chǎng)里坐半天，改乘下一個(gè)航班的經(jīng)濟(jì)艙。
數(shù)據(jù)來說話：
2016年愿意當(dāng)志愿者的從11%降到了6%左右，志愿者比例變化最小的是Delta。 Delta其實(shí)是玩超售比較多的，但是對(duì)人還算比較真誠(chéng)的。
如果在志愿者不夠的情況下，那就進(jìn)入了involunteer DB模式了，看下圖數(shù)據(jù)非志愿DB比例，Delta是最低的，廉價(jià)航司SW（西南航空公司）是最高的。
關(guān)鍵問題來了，航司該把哪個(gè)乘客扔下飛機(jī)呢？
因?yàn)橐郧昂剿菊\(chéng)意滿滿，志愿者也足夠多，所以發(fā)生非志愿DB的情況很少，而且一般發(fā)生都是發(fā)生在登機(jī)口，不會(huì)發(fā)生在上了飛機(jī)再扔下來這種事情?，F(xiàn)在由于航司套路太深了，導(dǎo)致志愿者越來越少。所以非志愿扔下飛機(jī)的就越來越多。
你以為這個(gè)系統(tǒng)是隨機(jī)的嗎？naive！你見過頭等艙被丟下的嗎？
上面介紹過艙位的原理，那你覺得如果由你來設(shè)計(jì)強(qiáng)制扔掉的邏輯，你該怎么做，當(dāng)然是從低艙位開始，強(qiáng)制不讓上飛機(jī)都是要花大錢補(bǔ)償?shù)模蚬偎疽膊簧僖?。這些航司都有歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的。
所以有些“聰明的航司”這里再來一把套路，比如他可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，算一把哪些軟柿子，我就算remove了，也不會(huì)投訴我，我甚至可以糊弄一下就少賠了或者就不賠了，這可比按照艙位來remove更加劃算！絕大多數(shù)大公司，背后都有一套陰暗的顧客評(píng)分系統(tǒng)或者用戶畫像系統(tǒng)。干嘛的自己去猜吧。
所以這套系統(tǒng)，最后挑出來四個(gè)被趕下飛機(jī)的，3個(gè)亞裔。
最后
1．超售參數(shù)都是可以調(diào)整的
2．超售補(bǔ)償都是有法律規(guī)定的。
因?yàn)闅v史上航司計(jì)算無法登機(jī)的成本都沒有把PR的成本做進(jìn)去，沒有把loyalty cost做進(jìn)去，所以超售比例會(huì)那么的高！而且其他航司也會(huì)注意到這個(gè)事情，在新的時(shí)代，封閉系統(tǒng)的玩法已經(jīng)沒有那么好玩了。
所以航司應(yīng)該做的是降低超售的比例和提高補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。
收益管理的適用行業(yè)有哪些？
? 收益管理亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”，是上世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的謀求收入最大化的新經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。收益管理是一種用于制訂最佳定價(jià)方針的手段，而最佳定價(jià)方針能夠使銷售或服務(wù)產(chǎn)生最大利潤(rùn)。收益管理開始是由民航開發(fā)，目的是以最大贏利方式分配一趟航班的座位，以達(dá)到固定能力來匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求。
目前其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。主要有以下特點(diǎn)：
1.企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開設(shè)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。
2.需求可預(yù)測(cè)性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時(shí)間、銀行窗口排隊(duì)時(shí)間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對(duì)計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場(chǎng)信息進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。
3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時(shí)效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值隨著時(shí)間遞減，不能通過存儲(chǔ)來滿足顧客未來的需要，如果在一定時(shí)間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)。
4.市場(chǎng)可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競(jìng)爭(zhēng)激烈和需求多元化的市場(chǎng)。不同顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價(jià)格策略將會(huì)造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場(chǎng)上存在兩類顧客，一類是對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)時(shí)間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對(duì)價(jià)格敏感，而對(duì)時(shí)間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價(jià)策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價(jià)策略，商務(wù)顧客選擇低價(jià)或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價(jià)格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機(jī)波動(dòng)性需求。如果顧客的需求確定且無波動(dòng)，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時(shí)段性波動(dòng)。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時(shí)提高價(jià)格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時(shí)通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個(gè)單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個(gè)航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤(rùn)，提高企業(yè)的總收益。
7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對(duì)需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價(jià)格將資源預(yù)售給對(duì)價(jià)格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對(duì)時(shí)間或服務(wù)敏感的顧客以低價(jià)購買資源，造成高價(jià)顧客的潛在收益流失。同時(shí)，對(duì)預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價(jià)的商務(wù)顧客。
關(guān)于《航空公司的收益管理員是干嘛的》的介紹到此就結(jié)束了。
