【簡介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展痉咒N渠道分析》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、航空公司市場營銷專員具體做什么工作??？發(fā)展前景怎樣？


2、國內(nèi)外對(duì)營銷渠道

本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展痉咒N渠道分析》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、航空公司市場營銷專員具體做什么工作??？發(fā)展前景怎樣？
• 2、國內(nèi)外對(duì)營銷渠道的研究現(xiàn)狀
• 3、分銷渠道策略案例4個(gè)
• 4、航空公司客票通過哪些渠道進(jìn)行銷售
• 5、營銷渠道管理的概念是什么
• 6、對(duì)于航空售票企業(yè)而言，如何從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷四個(gè)方面擴(kuò)大市場占有率？如何提高產(chǎn)品的利用率?

航空公司市場營銷專員具體做什么工作啊？發(fā)展前景怎樣？

工作內(nèi)容非常繁雜，涉及航班調(diào)控、渠道管理、電子商務(wù)、服務(wù)營銷等諸多工作內(nèi)容，對(duì)航空公司的收益負(fù)責(zé)。是航空公司發(fā)展中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！

國內(nèi)外對(duì)營銷渠道的研究現(xiàn)狀

【選題】營銷渠道中高價(jià)值客戶的分析與評(píng)價(jià)研究〔開題報(bào)告〕

【方向】工商管理

【摘要】客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)和客戶建立長期穩(wěn)定的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系,并根據(jù)客戶價(jià)值的大小,對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。高價(jià)值客戶作為利潤貢獻(xiàn)的重點(diǎn),對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有決定性的作用,是企業(yè)資源投入的核心。對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值管理,能使企業(yè)與這些關(guān)鍵客戶之間建立長期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系,擴(kuò)展彼此交易的深度和廣度,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的歸屬感和提高忠誠度,擴(kuò)大交易雙方的總收益,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。本文以高價(jià)值客戶為研究目標(biāo),根據(jù)產(chǎn)品在營銷渠道的流通過程,從消費(fèi)終端和營銷網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)的高價(jià)值客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。本文的主要研究內(nèi)容包括: 首先,在終端市場方面,根據(jù)客戶價(jià)值的不同,從價(jià)值表現(xiàn)形式和時(shí)間序列兩個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分;提出了客戶價(jià)值的變化性,在此基礎(chǔ)上對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行了深入分析,將其分解為當(dāng)前最有價(jià)值客戶和潛在最有價(jià)值客戶;以消費(fèi)品市場為具體研究對(duì)象,分析了這兩種高價(jià)值客戶的特點(diǎn),分別建立了評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)模型。 其次,在營銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié),根據(jù)分銷商和零售商的價(jià)值貢獻(xiàn),界定了高價(jià)值分銷商和高價(jià)值零售商;分析了高價(jià)值分銷商和高價(jià)值零售商的價(jià)值構(gòu)成;鑒于這兩者所用評(píng)價(jià)方法的類似,重點(diǎn)對(duì)高價(jià)值分銷...

【框架】

·研究的背景和意義

·國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

··客戶關(guān)系管理及其研究現(xiàn)狀

··客戶價(jià)值研究現(xiàn)狀

·研究思路及主要研究內(nèi)容

更多內(nèi)容請(qǐng)參閱

分銷渠道策略案例4個(gè)

分銷 渠道 策略(DistributionStrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。以下是我分享給大家的關(guān)于分銷渠道策略案例，歡迎大家前來閱讀!

分銷渠道策略案例篇1：

飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，2003年的銷售額達(dá)290億歐元，在醫(yī)療診斷影像和病人監(jiān)護(hù)儀、彩色電視、電動(dòng)剃須刀、照明以及硅系統(tǒng)解決方案領(lǐng)域世界領(lǐng)先。飛利浦擁有166，800名員工，在60多個(gè)國家里活躍在醫(yī)療保健、時(shí)尚生活和核心技術(shù)三大領(lǐng)域。飛利浦早在1920年就進(jìn)入了中國市場。從1985年設(shè)立第一家合資企業(yè)起，飛利浦就秉承扎根中國的長期承諾，將照明、消費(fèi)電子、家庭小電器、半導(dǎo)體和醫(yī)療系統(tǒng)等五大業(yè)務(wù)全部帶到了中國，將世界領(lǐng)先的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)同步帶到了中國市場。目前，飛利浦已成為中國電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一，累計(jì)投資總額超過34億美元，在中國建立了35家合資及獨(dú)資企業(yè)，在全國設(shè)有60多個(gè)辦事處，共有20，000多名員工。2003年公司在華營業(yè)額達(dá)到75億美元，國際采購額達(dá)到38。3億美元。

飛利浦在中國的渠道模式經(jīng)歷了很長的一段輾轉(zhuǎn)之路。1997年之前，飛利浦在華南市場一直是采取直接建設(shè)，掌控主流渠道，再向終端鋪貨的方式，年銷售額始終徘徊在700萬元左右。出于在國外飛利浦代理制的普及和普遍成功，從1997年底開始，飛利浦決定在華南市場實(shí)行區(qū)域總代理制。

1997-1999年，由于飛利浦充分給予代理公司優(yōu)惠的代理政策，使飛利浦的代理區(qū)域的銷售直線上升，銷售額也連年翻倍，1999年達(dá)到2.3億元，飛利浦“兩廣”市場占有率一路上升至10%。這一階段總代理制為飛利浦取得了豐碩的業(yè)績，應(yīng)該說是一個(gè)雙贏的階段。

但隨著國內(nèi)彩電市場競爭加劇，整體價(jià)格大幅下滑，飛利浦的盈利開始回落。2001年，飛利浦開始醞釀渠道收復(fù)、產(chǎn)品升級(jí)行動(dòng)，其目的就是欲以低點(diǎn)毛利要挾代理商，降低渠道成本，增進(jìn)零售價(jià)格競爭力。

2002年，飛利浦更換代理商，由雙方共同出面來管理市場，然而，作為外資企業(yè)，飛利浦的人員成本和市場管理成本居高不下，仍然無法扭轉(zhuǎn)微利的局面。最終，飛利浦決定將華南7省區(qū)域渠道代理委托TCL。2003年8月，飛利浦電子公司與TCL集團(tuán)宣布，兩大品牌公司將在中國5個(gè)省市的市場進(jìn)行彩電銷售渠道的合作。這意味著，飛利浦彩電將搭乘TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端的二級(jí)市場的目標(biāo)。

2004年初，飛利浦設(shè)在廣州的視聽產(chǎn)品華南辦事機(jī)構(gòu)正式解散，飛利浦華南7省彩電銷售業(yè)務(wù)徹底轉(zhuǎn)交國內(nèi)彩電巨頭TCL公司代理。飛利浦由此前的廠商共同管理渠道變成由TCL獨(dú)立進(jìn)行渠道和銷售管理，雙方更廣泛和更深入的渠道合作正在展開。

一直對(duì)飛利浦在華南渠道管理進(jìn)行跟蹤研究的廣州終極營銷顧問有限公司張德華在接受《 財(cái)經(jīng) 時(shí)報(bào)》專訪時(shí)認(rèn)為：飛利浦的致命傷是速度。頻繁更換渠道機(jī)制，代理商的替換速度太快，使得渠道因素引發(fā)了市場的動(dòng)蕩不安;另一方面，品牌、技術(shù)升級(jí)的執(zhí)行速度過慢，升級(jí)速度跟不上渠道和市場的自然提升速度，造成“猛牛拉破車”的不利后果;最終，渠道執(zhí)行力的短板，讓飛利浦陷入了華南渠道困局。飛利浦和TCL這場聯(lián)姻被廣為關(guān)注的原因還在于，這是繼海爾與三洋、TCL與松下、海信與住友之后，國內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國公司達(dá)成銷售渠道上的合作。對(duì)飛利浦來說，這是它經(jīng)歷多次渠道煩惱后的重新抉擇，至于結(jié)果能否長久，仍然難下結(jié)論。畢竟雙方將各自的同類產(chǎn)品都放在這個(gè)渠道中，TCL同時(shí)也還有與其他廠家的合作，如何解決同質(zhì)化產(chǎn)品的同臺(tái)競爭局面，恐怕也是考驗(yàn)雙方的難題。

中國實(shí)戰(zhàn) 營銷策劃 的著名人士劉永炬在接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者專訪時(shí)認(rèn)為：像飛利浦這樣的跨國企業(yè)在中國出現(xiàn)的渠道“短板”，與其對(duì)中國市場競爭環(huán)境的水土不服有關(guān)。人們總是很“迷信”跨國公司，實(shí)際上在面對(duì)中國這樣一個(gè)特殊環(huán)境的市場，跨國公司也并不太會(huì)“玩”，因?yàn)樗麄兪煜ず蜕瞄L的，是在一個(gè)已經(jīng)成熟化的市場中進(jìn)行運(yùn)作，而中國市場并不成熟。從上世紀(jì)90年代開始直到現(xiàn)在，中國市場仍然是處在一種滿足需求的階段，基本上需求是不用拉動(dòng)的。這個(gè)階段的特點(diǎn)就是銷售力要大于市場力，也就是說，渠道的作用可能會(huì)大于市場推廣的作用。滿足市場需求主要是依靠渠道，因此，需求越大，渠道的優(yōu)勢也就越大。雖然在一些大城市可能會(huì)出現(xiàn)某類商品的飽和，但在中國廣大的中小城市和農(nóng)村市場中，需求仍然旺盛。加之中國地域?qū)拸V、差異大， 文化 也呈區(qū)域化特點(diǎn)，以及消費(fèi)者對(duì)需求方式的融合，這些都對(duì)跨國企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。2003年松下的董事長在中國市場的營銷策略上講了一句話，大意是：下雨了，我們也要打傘。這說明一些跨國企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，必須根據(jù)中國市場的特殊環(huán)境，做相應(yīng)的營銷策略的改變。

劉永炬還指出：站在市場的角度說，飛利浦“借用”TCL的渠道的利弊在短期內(nèi)看不出來，很難說“借用渠道”是否就更容易取得市場的成功。在這種市場氛圍之下，只注重渠道建設(shè)，而忽略其他，只會(huì)維持短暫的市場成功。當(dāng)市場進(jìn)一步成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌以及個(gè)性化產(chǎn)品的需求上升時(shí)，渠道的優(yōu)勢就會(huì)被削弱。因此，目前渠道得勢的狀態(tài)只是被中國消費(fèi)市場長期需求旺盛的慣性所引發(fā)，未來的競爭究竟是不是“渠道為王”，還要依賴于市場的變化來決定。但過分依賴渠道將會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)在未來市場競爭中處于被動(dòng)。以家電市場為例，短短數(shù)年中，渠道已經(jīng)形成一股強(qiáng)大的獨(dú)立勢力。在進(jìn)一步的擴(kuò)張中，渠道企業(yè)就把生產(chǎn)企業(yè)控制了，以至于某渠道企業(yè)要封殺某品牌之類的新聞時(shí)常見諸媒體。正常的 市場營銷 無疑是生產(chǎn)企業(yè)考核經(jīng)銷商、考核渠道，而在中國的家電市場中，已經(jīng)變成了渠道成員考核生產(chǎn)企業(yè)。家電企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的無奈中，也在擔(dān)心哪一天會(huì)被渠道給“玩”死。另外，一件商品的價(jià)值應(yīng)該是由產(chǎn)品價(jià)值加上品牌價(jià)值構(gòu)成的，而在渠道控制市場的情形之下，品牌價(jià)值被擱置，各廠家都在拼價(jià)格。長此以往，生產(chǎn)企業(yè)將失去未來發(fā)展的潛力。因此，已有不少國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)開始自建渠道，比如格力的聯(lián)合經(jīng)銷體。但如果沒有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)與渠道決裂，就意味著毀滅，歷史上長虹、康佳都曾因渠道問題而產(chǎn)生陣痛。

分銷渠道策略案例篇2：

案例：航空公司營銷渠道改進(jìn)策略

統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前航空運(yùn)輸銷售市場，航空公司自銷與代理銷售的比例將近2∶8，支付銷售代理費(fèi)成了國內(nèi)諸航空公司最大的銷售成本。如果說五年以前航空公司大力發(fā)展銷售代理是擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的有效 措施 ，如今市場形勢的變化、重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局，改進(jìn)營銷渠道。 一種較好的改進(jìn)策略是，收縮代理銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)擴(kuò)大公司直銷規(guī)模。即航空集團(tuán)各家公司在各自基地城市建立多個(gè)售票處，使航空公司在基地城市的營銷渠道逐漸調(diào)整為由靠代理人為主轉(zhuǎn)向自銷和代銷并駕齊驅(qū)、均衡發(fā)展。由“放”到“收”代理網(wǎng)絡(luò)而擴(kuò)大“直銷”的銷售渠道改進(jìn)策略。

案例：樂華變局

2002年，樂華徹底改造固有的銷售渠道，重組撤并了旗下30多家分公司以及辦事處，全面推行代理制。同時(shí)樂華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”。

據(jù)估算，一臺(tái)彩電由工廠到分公司到批發(fā)商再到零售商，至少需要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)，如果每個(gè)環(huán)節(jié)消耗3%的利潤，渠道上已經(jīng)耗掉12%的利潤，龐大的銷售隊(duì)伍和多層次的銷售渠道，透支了彩電業(yè)最大一塊利潤空間。

樂華的做法卻隱藏了一定的風(fēng)險(xiǎn)。樂華產(chǎn)品多以中低端電視為主，銷售旺地多在二三級(jí)城市市場。樂華一鼓作氣砍掉各地分公司，這種疾風(fēng)驟雨似的變革，猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。并且，“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”這種方式實(shí)難被商家接受。幾個(gè)月下來，樂華彩電不僅銷售收入銳減，還引發(fā)了勞資糾紛、債務(wù)危機(jī)等一系列連鎖反應(yīng)。

分銷渠道策略案例篇3：

1、案例分析：寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏的合作關(guān)系的?此案例對(duì)中國的企業(yè)有何借鑒意義?(從當(dāng)時(shí)的背景環(huán)境、時(shí)間和過程開始，到怎樣開始的合作，合作后的效果進(jìn)行分析，最后 總結(jié) 你自己的觀點(diǎn)。)

寶潔和沃爾瑪：對(duì)手變盟友

一份戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛，成為供應(yīng)鏈中的合作伙伴，從而結(jié)束了二者長期敵對(duì)的局面。

寶潔是消費(fèi)型產(chǎn)品的全球領(lǐng)導(dǎo)者，零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀(jì)80年代中期，這兩家巨型企業(yè)之間的關(guān)系變得劍拔弩張。寶潔的促銷力度很大，給零售商很大的折扣優(yōu)惠。沃爾瑪趁機(jī)以超出常規(guī)的購買量大量吃進(jìn)并囤積寶潔的產(chǎn)品。

這就給寶潔造成了很多麻煩，它生產(chǎn)太多，傷害了現(xiàn)金流。為了提高現(xiàn)金流，寶潔于是提供更多的推廣優(yōu)惠，而沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)是買得更多，于是這兩家公司之間的惡性循環(huán)就這樣持續(xù)下去。

凱梅尼(JenniferM。Kemeny)和亞諾威茨(JoelYanowitz)在《反省》(Reflections)一書中對(duì)此的描述是：“兩家公司所采取的應(yīng)對(duì)措施都在盡力破壞對(duì)方成功的可能性?！?/p>

于是，寶潔下決心要化敵為友，向沃爾瑪拋出了成立戰(zhàn)略聯(lián)盟的橄欖枝。

“第一個(gè)難題是如何組建一支由雙方的管理人員所組成的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，”凱梅尼和亞諾威茨說：“他們舉行了數(shù)天的研討會(huì)，通過運(yùn)用系統(tǒng)思維工具，在共同的商業(yè)活動(dòng)將會(huì)給雙方帶來的結(jié)果方面達(dá)成了共識(shí)。來自寶潔和沃爾瑪?shù)墓芾碚邆儼l(fā)現(xiàn)，彼此的舉措原來可以是合理的，而不是自利的行為?！?/p>

充分理解對(duì)方的需要之后，這兩家公司在雙贏戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上開始合作，而寶潔也無需再向沃爾瑪提供折扣?！斑@個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施非常成功，于是被推而廣之—寶潔甚至幾乎停止了所有的降價(jià)推廣活動(dòng)，為此它幾乎得罪了整個(gè)零售業(yè)。但是這樣做的結(jié)果卻是，寶潔的盈利大幅攀升。”

為了使合作可以運(yùn)轉(zhuǎn)，這兩家公司把軟件系統(tǒng)連接到一起，很多信息都實(shí)現(xiàn)了共享。據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在，當(dāng)沃爾瑪?shù)姆咒N中心里寶潔的產(chǎn)品存貨量低時(shí)，它們的整合信息系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒寶潔要補(bǔ)貨了。

該系統(tǒng)還允許寶潔通過人造衛(wèi)星和 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 遠(yuǎn)程監(jiān)控沃爾瑪每個(gè)分店的寶潔產(chǎn)品專區(qū)的銷售情況，而網(wǎng)絡(luò)會(huì)把這些信息實(shí)時(shí)反映給寶潔的工廠。寶潔的產(chǎn)品無論何時(shí)在收銀臺(tái)掃描，這些工廠都可以知道。這些實(shí)時(shí)信息使寶潔能夠更準(zhǔn)確地安排生產(chǎn)、運(yùn)輸，以及為沃爾瑪制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃。節(jié)省下來的庫存費(fèi)用就使得寶潔可以向沃爾瑪提供更加低價(jià)的產(chǎn)品，這樣沃爾瑪就能繼續(xù)它的“每日低價(jià)”策略了。

對(duì)中國企業(yè)的啟示

現(xiàn)今的中國流通領(lǐng)域，制造商和連鎖零售企業(yè)在合作中存在著激烈的對(duì)抗。從表象上來看，主要是源于在產(chǎn)品價(jià)格和營銷政策上的分歧，但實(shí)際上卻是源于對(duì)渠道控制權(quán)的爭奪，以及由此而帶來的對(duì)產(chǎn)品資源、營銷資源和人力資源的搶奪和攫取。連鎖零售企業(yè)以壓低進(jìn)價(jià)、遲付貨款以及收取進(jìn)場費(fèi)、節(jié)日促銷費(fèi)等方式企圖盡量占有廠家資源，并將成本轉(zhuǎn)嫁給制造商。而制造商為了避免失去主動(dòng)，不得不繼續(xù)保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地維持對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和貨物走向的控制，以期對(duì)連鎖零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略制衡。這樣你來我往，雙方的成本自然居高不下，贏利能力和成長性均受到嚴(yán)重制約。

而“寶潔-沃爾瑪模式”告訴我們，要改變這一現(xiàn)狀，制造商和零售商必須摒棄“冷戰(zhàn)思維”，應(yīng)在建立充分信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，把對(duì)渠道資源的搶奪和攫取轉(zhuǎn)移到對(duì)供應(yīng)鏈的再造和價(jià)值的增值上來。

2、案例分析：找一個(gè)你自己認(rèn)為在中國做的比較好的渠道建設(shè)的案例(可以是渠道中的某一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，例如格力的渠道建設(shè)的獨(dú)特 經(jīng)驗(yàn) 、國美的成功經(jīng)驗(yàn)等等)，介紹案例過程并總結(jié)成功之處和你自己對(duì)此案例的看法、觀點(diǎn)或感受。

國美的出現(xiàn)似乎有一定的必然性，在廠商博奕中，變革促使著當(dāng)局雙方都在謀求更具優(yōu)勢的位置與話語權(quán)。國美的成功在于其由傳統(tǒng)的利潤率追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)利潤量的追求，一字之變便是企業(yè)整體戰(zhàn)略的次大膽突圍。

國美的成功同樣是一種渠道成本領(lǐng)先的成果。

國美的渠道使得廠家節(jié)約網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本

隨著國美類似企業(yè)的逐步壯大，生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)覺依靠規(guī)范的渠道網(wǎng)絡(luò)比自己自建網(wǎng)絡(luò)要節(jié)省成本，因?yàn)樽约夯ù罅饨ㄔO(shè)的網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)單品或系列產(chǎn)品中攤銷的費(fèi)用太高，而國美這樣的平臺(tái)可以承接眾多商品的同臺(tái)競技。例如最近國美由家電延伸到it產(chǎn)品，現(xiàn)在又進(jìn)軍到音像產(chǎn)品。

由此看來國美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)具有一定的成本優(yōu)勢，雖然生產(chǎn)型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對(duì)。

國美的渠道使得消費(fèi)者節(jié)約采購成本

陳淮指出“現(xiàn)在市場又變化了，既不是短缺時(shí)代“廠家說了算”的天下，也不是擴(kuò)大內(nèi)需那個(gè)階段“商家把市場玩弄于股掌之上”的時(shí)候了，現(xiàn)在是“消費(fèi)者說了算”的時(shí)候。實(shí)際上，廠商都在努力說服消費(fèi)者，高端的是廠家負(fù)責(zé)說服，而面對(duì)中低端消費(fèi)者，主要是國美這些商家做說服工作，比如種種促銷活動(dòng)?！?/p>

國美對(duì)廠家的意義是他能夠吸引許多有很強(qiáng)購買力的消費(fèi)者。

但國美又是靠什么來吸引消費(fèi)者的呢?不錯(cuò)!是價(jià)格優(yōu)勢，但又不完全是。國美消費(fèi)者選擇國美其實(shí)是有兩條理由，其一是價(jià)格便宜，其二就是國美有品牌。也就是說消費(fèi)者希望在便宜與放心之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，國美滿足了他，于是他選擇了國美。

因此國美對(duì)消費(fèi)者來講，他幫助消費(fèi)者節(jié)約了詢價(jià)比價(jià)的過程，可能開始消費(fèi)者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費(fèi)者是毫不猶豫進(jìn)行國美進(jìn)行消費(fèi)。從這個(gè)角度來講，國美使得消費(fèi)者節(jié)約了采購成本。

國美渠道使得自己節(jié)約營運(yùn)成本

國美的今天不是一種模式的成功，國美的模式在國外已稀疏平常。國美能夠有今天這樣的成績，是不斷革新的一種成功，而這種革新一個(gè)很重要的旋律就是如何使得企業(yè)自身的營運(yùn)成本降到最低，降到其他企業(yè)無法跟進(jìn)。

在國美創(chuàng)業(yè)之初一帆風(fēng)時(shí)，黃光裕曾退居幕后;但當(dāng)面對(duì)競爭對(duì)手的一次出擊，黃光裕又再度出山整治國美，將其銷售網(wǎng)絡(luò)南北分治、采購與銷售業(yè)務(wù)徹底分離，將公司管理層下移，原國美高層管理團(tuán)隊(duì)全部下放，從人員到機(jī)構(gòu)的下移，削減了國美機(jī)構(gòu)的“虛胖”。同時(shí)又將重點(diǎn)圈地長江三角洲與珠江三角啟動(dòng)二級(jí)市場，并在二線城市進(jìn)一步開設(shè)分店。

應(yīng)該說國美在變，年年在變，變讓國美充滿活力與競爭力。

成本領(lǐng)先不僅成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種核心競爭力，同時(shí)它也將成為渠道的一種核心競爭力。國美所取得的這種成功，使我想到目前比較時(shí)新的一種營銷概念，就是說營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績，就必須考慮如何“讓顧客盈利”?！白岊櫩陀?，就是要使得他的實(shí)際消費(fèi)低于他的期望值，讓他有賺錢的感覺。

我認(rèn)為：無論生產(chǎn)型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會(huì)屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢更值錢，提供更多更為優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品吧!這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀。

航空公司客票通過哪些渠道進(jìn)行銷售

航空公司客票主要通過以下渠道進(jìn)行銷售：

一、售票處銷售渠道

售票處銷售渠道是指由航空公司或者其授權(quán)的銷售代理人在固定的對(duì)公眾開放的營業(yè)場所從事客票銷售及相關(guān)服務(wù)的客票銷售方式。

售票處銷售渠道雖然略顯“過時(shí)”，但憑借其固有優(yōu)勢還是現(xiàn)在不可或缺的銷售方式。售票處的最大特點(diǎn)是可以為消費(fèi)者提供“面對(duì)面”的服務(wù)，這是其他銷售渠道所不具備的。

二、呼叫中心銷售渠道

呼叫中心銷售渠道最初形成于航空公司的電話客服中心，隨著上世紀(jì)九十年代固定電話和本世紀(jì)前十年移動(dòng)電話在中國的日益普及。目前，呼叫中心被航空公司賦予更多職能，除了國內(nèi)、國際機(jī)票銷售外，客票退改簽、新產(chǎn)品促銷、常旅客服務(wù)等更加全面的功能。

三、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道介紹

互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道是民航機(jī)票電子化后的必然產(chǎn)物。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表信息技術(shù)的快速發(fā)展改變著世界傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式，當(dāng)航空客票銷售邂逅信息技術(shù)就產(chǎn)生了航空電子商務(wù)這一新型的渠道模式，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。目前，基于電子客票工具利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成了一系列航空客票銷售模式。

（一）以航空公司為代表的B2B、B2C直銷模式

電子客票可以在互聯(lián)網(wǎng)上被輕松的完成預(yù)訂、支付、出票、值機(jī)等各環(huán)節(jié)，而且極大的降低了航空公司的銷售成本。隨著我國各大航空公司廣泛認(rèn)識(shí)到直銷對(duì)其可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略意義，其紛紛不斷加大在互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的投資力度，通過升級(jí)改造硬件、增加廣告投放、整合組織機(jī)構(gòu)、加大促銷力度等方式不斷提升直銷在銷售總量中的份額。截止2012年底，我國航空公司國內(nèi)機(jī)票銷售中航空公司的直銷比例首次超過機(jī)票代理的分銷比例，直銷比例的增加在今后一段時(shí)間還將持續(xù)。

（二）以攜程、藝龍等為代表的OTA分銷模式

通過保證信息在各地酒店、航空公司和消費(fèi)者之間順暢地流通，完成全國范圍內(nèi)的酒店和機(jī)票產(chǎn)品預(yù)定來獲取代理銷售傭金的商業(yè)模式，即“攜程模式”。而且，由于攜程整合的是信息層面的資源，使其可以幾乎零成本地加入新的航線、酒店產(chǎn)品的預(yù)定。

（三）以票盟、51BOOK等為代表的競價(jià)平臺(tái)模式

現(xiàn)在國內(nèi)主流競價(jià)平臺(tái)大概有十多家，各個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品和營銷模式都很相近。首先，吸引全國各地區(qū)大型代理企業(yè)上線作為供應(yīng)商，由供應(yīng)商提供查詢定座配置接口，并且提供銷售代理費(fèi)政策；其次，廣泛吸引全國代理企業(yè)，以及為數(shù)更多的上線采購商；最后，平臺(tái)通過“支付寶”等在線支付工具，完成供應(yīng)商和采購商的結(jié)算、出票全過程。

營銷渠道管理的概念是什么

營銷渠道管理的概念是：

制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵(lì)渠道、 評(píng)估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距。

擴(kuò)展資料：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。

2、促銷：進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通。

4、配合：使所供應(yīng)的貨物符合購買者需要，包括制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)。

5、談判：為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。

6、實(shí)體分銷：從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。

7、融資：為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。

8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內(nèi)營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，一般是自營店或者是較小規(guī)模或?qū)I(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)，還有一種就是國家明確規(guī)定的直銷企業(yè)，如安利等企業(yè)；

2、代理模式：通過中間商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，可以設(shè)置一級(jí)代理模式或多層級(jí)的代理模式，目前國內(nèi)大部分企業(yè)走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業(yè)總部統(tǒng)一管理，統(tǒng)一品牌，與代理模式最大的區(qū)別就是對(duì)于加盟商的營銷管理方式上，企業(yè)對(duì)連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經(jīng)營一個(gè)品牌或者是同一企業(yè)的多個(gè)品牌。

參考資料來源：百度百科-營銷渠道管理

百度百科-渠道管理

對(duì)于航空售票企業(yè)而言，如何從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷四個(gè)方面擴(kuò)大市場占有率？如何提高產(chǎn)品的利用率?

一想起大街小巷發(fā)卡的“票串串”就有點(diǎn)深惡痛絕的感覺，千篇一律的卡片設(shè)計(jì)風(fēng)格讓你在看完第一張卡片后就知道第二張卡片上文字會(huì)有什么不同，唯一的不同就是電話號(hào)碼這次不一樣了，公司名稱換成了另外一個(gè)公司的名字；更讓人討厭的是，你不想接過卡片還有點(diǎn)盛情難卻，過路行人有點(diǎn)煩，掃大街的阿姨就更煩了。

一直以來，航空票務(wù)在我看來實(shí)在與大街上衣衫不整的發(fā)卡人員有些形象不符，真不敢相信令人尊敬的航空事業(yè)居然也使用這么低層次的“牛皮癬”營銷方式，試圖探索過幾次，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的營銷也就這幾招。

傳統(tǒng)營銷模式

一、尋找票務(wù)銷售的二級(jí)代理機(jī)構(gòu)

據(jù)了解，成都市具有合法資格的航空票務(wù)代理機(jī)構(gòu)只有區(qū)區(qū)幾百家，而不具備資格的航空公司卻有二千余家。合法的票務(wù)代理機(jī)構(gòu)營銷能力不足以產(chǎn)生足夠的票務(wù)銷售量，不具備資格的公司卻苦于無法分享市場的蛋糕，當(dāng)然他們的結(jié)合就是資源的互補(bǔ)，他們的結(jié)合就是服務(wù)利潤的重新分配。對(duì)于合法票務(wù)代理機(jī)構(gòu)而言，這是銷售渠道的建立及延伸，許多不具備資質(zhì)的旅游票務(wù)、酒店票務(wù)也同屬于以上類型。

二、票務(wù)銷售的終端推廣

終端這個(gè)詞語只在快速消費(fèi)品行業(yè)中流行甚廣，票務(wù)銷售的實(shí)質(zhì)是銷售一種服務(wù)，而已經(jīng)超出了機(jī)票本身。票務(wù)銷售的終端推廣主要是針對(duì)需要這種服務(wù)的企業(yè)及事業(yè)單位及自由出行的消費(fèi)個(gè)人。比如通過票務(wù)銷售業(yè)務(wù)人員與企業(yè)行政人員的接觸建立友善的預(yù)期業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)需要票務(wù)服務(wù)的時(shí)候達(dá)成銷售的目的，這就是票務(wù)銷售的終端建設(shè)，毫無疑問，你掌握的終端越多，你的機(jī)票銷量就會(huì)越高，而談起終端的維護(hù)，只許只有大終端才能真正享受到一點(diǎn)點(diǎn)來自“空中的問候”。

三、服務(wù)的推廣實(shí)質(zhì)是機(jī)票銷售電話號(hào)碼的消費(fèi)記憶推廣。

不會(huì)有太多人是經(jīng)常行走在碧海藍(lán)天的，因此，在你為消費(fèi)者完成第一次服務(wù)的時(shí)候，你“電話號(hào)碼”的可記憶性成了今后其是否繼續(xù)成為你的客戶的關(guān)鍵。敬告老板們，不要死守著你那自以為好得不了電話號(hào)碼苦苦掙扎，沒有特點(diǎn)的電話號(hào)碼，沒有人能真正記住的。這讓我想起了成都搬家服務(wù)業(yè)的大亨――“螞蟻搬家”，就靠一個(gè)“5185188”就已經(jīng)成為了成都市家喻戶曉的知名企業(yè)，所以讓消費(fèi)者記住一個(gè)電話就能會(huì)讓消費(fèi)者自動(dòng)找上門來，這一點(diǎn)已經(jīng)被實(shí)踐所證明了。

四、電子商務(wù)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在消費(fèi)者中日漸普及，上網(wǎng)查詢旅行線路及在線預(yù)訂航空票務(wù)已經(jīng)成為了越來越方便的票務(wù)預(yù)訂途徑了。可以這樣大膽認(rèn)為，上網(wǎng)預(yù)訂的消費(fèi)者一般為外出旅游顧客，而商務(wù)旅客占有較小的部分，旅行者更多訪問的是旅游公司的網(wǎng)站，而絕非單獨(dú)的票務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站，因?yàn)樵L問旅游公司網(wǎng)站旅行者能獲得更多的旅游信息，這是一般票務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站無法提供的。因此，過份強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的重要性不如強(qiáng)調(diào)與旅游企業(yè)合作的穩(wěn)定性。還有，大凡票務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站都喜歡為自己取上一個(gè)非常大牌的名字，如“中國＊＊網(wǎng)”、“西部＊＊網(wǎng)”，試問，消費(fèi)者在北京，你的票務(wù)銷售地點(diǎn)在成都，消費(fèi)者即使想要你提供服務(wù)，你怎么提供服務(wù)呢？我覺得電子商務(wù)網(wǎng)站票務(wù)銷售還是務(wù)實(shí)一點(diǎn)的好，“中國＊＊網(wǎng)”不如“成都＊＊網(wǎng)”，省得消費(fèi)者把網(wǎng)站看了半天，才發(fā)現(xiàn)“你只有我心中”、“你離我好遠(yuǎn)好遠(yuǎn)”。

一個(gè)市場的蛋糕是有限的，想要吃到更多的蛋糕只有三條途徑：一是在人家嘴里去搶；其二就是讓更多邊緣消費(fèi)者成為你的忠實(shí)顧客；其三就是吸引消費(fèi)者把蛋糕做大。這第三條做為航空票務(wù)代理機(jī)構(gòu)沒有必要考慮，那可是民航總局和航空公司的事。

解決航空票務(wù)銷售的理論問題

一、重視代理渠道建設(shè)，考慮渠道創(chuàng)新。

不管是居無定所的“票串串”還是裝飾一新的旅游企業(yè)都是航空票務(wù)銷售的代理機(jī)構(gòu)，渠道越寬，當(dāng)然銷量提升的可能性就越大。但傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)把服務(wù)商禁錮在一個(gè)思維定勢的怪圈去了，試想，除了這些渠道，是否可以有新的渠道可以成為票務(wù)代理公司的二級(jí)機(jī)構(gòu)呢，大膽假設(shè)，大型企業(yè)的行政部經(jīng)理就可以成為這樣的渠道。

二、細(xì)分傳播人群，擴(kuò)大傳播深度。

營銷傳播必須考慮傳播的有效性。需要機(jī)票銷售服務(wù)的消費(fèi)人群一般為企業(yè)行政人員（一般為女性）、企業(yè)中高級(jí)職員、商務(wù)人士、生活水平較高的自然人，因此傳播的重點(diǎn)將是主要針對(duì)職業(yè)女性進(jìn)行傳播，再逐步在消費(fèi)者中進(jìn)行傳播。

三、傳播內(nèi)容的重點(diǎn)是電話號(hào)碼的傳播。

前面已經(jīng)提到業(yè)務(wù)專用電話號(hào)碼的重點(diǎn)性，也此不再累述，關(guān)鍵是號(hào)碼容易記憶，有特點(diǎn)，四川航空公司用天價(jià)賣下的8個(gè)8的電話號(hào)碼就是一個(gè)先例，至少筆者每次出行前均會(huì)拔通此號(hào)碼進(jìn)行咨詢，當(dāng)然包括川航還能提供其他一些附加服務(wù)。

四、提升服務(wù)質(zhì)量，增加服務(wù)內(nèi)容。

光有容易記憶的電話號(hào)碼還是不夠全面的，即然是服務(wù)就應(yīng)該講究服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容，如果在同行業(yè)中，你具有突出的服務(wù)水平和多元化的服務(wù)內(nèi)容客觀上也將刺激消費(fèi)者對(duì)電話號(hào)碼的記憶深度，最后形成特色號(hào)碼加品牌服務(wù)的資源整合。

實(shí)戰(zhàn)操作方式的胡思亂想

一、與關(guān)聯(lián)企業(yè)實(shí)現(xiàn)機(jī)票銷售全面聯(lián)營。

通過業(yè)務(wù)人員的推廣去“挖”、去“搶”找到更多的機(jī)票代理銷售機(jī)構(gòu)，做到最合適的利潤分配，從其他航空票務(wù)公司手中劫走他們賴以生存的銷售渠道，并與他們簽定相關(guān)協(xié)議結(jié)成命運(yùn)共同體。

二、與企業(yè)后勤主管及眾多愿意從事票務(wù)代理的自然人或法人結(jié)成合作伙伴。

企業(yè)的后勤或行政主管一般分管機(jī)票的購賣等行政事務(wù)，特別是大的營銷型企業(yè)，每年的機(jī)票吞吐量不可小視。如果在每家航空票務(wù)中心所獲得的服務(wù)都是一樣的，只有你能帶給她或她的企業(yè)更多的實(shí)惠，她為什么不選擇你做為她的機(jī)票服務(wù)提供商呢？實(shí)踐證明，傳銷是讓全球很多企業(yè)吃到了甜頭的，雖在中國被明令禁止，只是因?yàn)閭麂N已經(jīng)變了味，即然渠道的建立對(duì)票務(wù)銷售如此重要，為什么不把傳銷的一些理念精髓融于其中呢，因此，只要是愿意從事票務(wù)代理的任何人均可成為票務(wù)公司的二級(jí)代理，也許這些人就是我們所說的兼職業(yè)務(wù)員吧。

三、航空票務(wù)會(huì)員制推廣方式

改變傳統(tǒng)低級(jí)的發(fā)卡方式，這樣的發(fā)卡方式傳播效果是非常之低的，百分之九十以上的是看都不看就直接扔進(jìn)了垃圾桶，從有效性來考慮這樣的傳播成本也是非常高的。如果能改變發(fā)放卡片的質(zhì)量，并采用新穎的設(shè)計(jì)，消費(fèi)者保留該卡片的可能性將大大提高。因此，可以設(shè)計(jì)一種精美的卡片，其卡片類似于我們經(jīng)?？吹降腅LONG卡，并且可適當(dāng)考慮降低卡片制作成本，卡片只要設(shè)計(jì)新穎、精美就可以了。同時(shí)，在推廣會(huì)員制的同時(shí)，還必須明確會(huì)員將享有的權(quán)利和其他地方無法實(shí)現(xiàn)或暫時(shí)未能提供的服務(wù)內(nèi)容，讓消費(fèi)者覺得成為本會(huì)員將物有所值。比如累計(jì)憑會(huì)員號(hào)購票五張/次后，可以贈(zèng)送精美禮品一份；又如憑會(huì)員號(hào)購票一張均成享受繞城高速公司公路內(nèi)一小時(shí)送票服務(wù)；又如憑會(huì)員號(hào)購票三次可免費(fèi)費(fèi)得麥當(dāng)勞小套餐一份或特價(jià)優(yōu)惠卷一份，此舉可以麥當(dāng)勞或肯德基等進(jìn)行協(xié)商，以廣告?zhèn)鞑フ労献?；?huì)員卡的發(fā)放也可以和大型商場、超市等公眾聚集機(jī)構(gòu)聯(lián)合。

四、公交卡營銷推廣方式

就尤如好記性不如爛筆頭一樣，記住一個(gè)電話號(hào)碼很難。但一旦這個(gè)號(hào)碼就在你身邊隨手可見的地方，這個(gè)號(hào)碼要找到它就不難了。成都現(xiàn)在推行持公交卡乘坐公交車，雖說不是所有人都持公交卡，但亦有相當(dāng)人群已在使用，特別是女性人群居多。通過在公交卡上印制特色廣告，一方面宣傳發(fā)卡航空票務(wù)中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面讓這部分人群記住你想要他們記起的電話號(hào)碼，讓她們?cè)谛枰@項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候只需要從包里掏出每天都在使用的公交卡，這對(duì)她們來說太方便了。

五、設(shè)計(jì)絕對(duì)可愛、精巧的粘貼畫贈(zèng)予公司行政人員，并幫助其貼于辦公桌前。

六、全市報(bào)亭免費(fèi)贈(zèng)卡推廣方式。

在全市所有報(bào)亭設(shè)立名片盒，所有人員可自由領(lǐng)取名片。

七、與桶裝水配送公司合作，在其每一桶水上貼上印有本航空票務(wù)中心電話的不干膠，色彩必須鮮明，能讓在飲水機(jī)前的所有人都能清楚的看到上面的電話號(hào)碼。

八、尋找桶裝水企業(yè)、名片印刷企業(yè)聯(lián)營，依靠他們的直銷業(yè)務(wù)人員幫助發(fā)放宣傳卡片，也可把本航空票務(wù)信息的信息直接印刷他們業(yè)務(wù)員名片的背面，也可直接與這樣的企業(yè)合作開發(fā)票務(wù)市場，也不失一條渠道創(chuàng)新之路

關(guān)于《航空公司分銷渠道分析》的介紹到此就結(jié)束了。