【簡介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展臼找婀芾淼闹饕獌?nèi)容》對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、收益管理的適用行業(yè)有哪些？


2、航空公司的定價策略


3、什么是收益

本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展臼找婀芾淼闹饕獌?nèi)容》對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、收益管理的適用行業(yè)有哪些？
• 2、航空公司的定價策略
• 3、什么是收益管理？

收益管理的適用行業(yè)有哪些？

? 收益管理亦稱“效益管理”或“實時定價”，是上世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。收益管理是一種用于制訂最佳定價方針的手段，而最佳定價方針能夠使銷售或服務(wù)產(chǎn)生最大利潤。收益管理開始是由民航開發(fā)，目的是以最大贏利方式分配一趟航班的座位，以達到固定能力來匹配各細(xì)分市場的潛在需求。

目前其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。主要有以下特點：

1.企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長一段時間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。

2.需求可預(yù)測性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對計算機或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場信息進行分析預(yù)測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標(biāo)。

4.市場可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務(wù)顧客選擇低價或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時段性波動。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機型成本數(shù)據(jù)，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價格將資源預(yù)售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對時間或服務(wù)敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預(yù)訂數(shù)據(jù)進行分析和預(yù)測，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價的商務(wù)顧客。

航空公司的定價策略

航空客運的服務(wù)特點和航空特性決定了其運輸價格形成機制的復(fù)雜性與影響因素的多樣性。本文以服務(wù)產(chǎn)品定價理論為基礎(chǔ)，結(jié)合航空客運的特點，分析影響我國航空客運價格的因素及其價格形成機制，提出航空客運產(chǎn)品的定價策略

我參與臺商包機的工作使我有機會與臺灣航空業(yè)界接觸，飛行途中我一直思考：在臺灣航空市場競爭異常激烈的環(huán)境下，各家公司是如何做到既不輕易發(fā)動大規(guī)模的價格戰(zhàn)，又能夠穩(wěn)守各自的市場份額的呢？通過深入的了解與溝通使我對基于細(xì)分市場的定價策略（收益管理）產(chǎn)生了極大的興趣，從而萌生了寫下本文的想法。

收益管理是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)，它預(yù)測細(xì)分市場的消費者行為，將產(chǎn)品的供應(yīng)和價格最優(yōu)化，更淺顯的說法是：收益管理保證航空公司在最佳的時機，以最好的價格，賣最正確的產(chǎn)品給最合適的顧客。來看看下面這個比較原始的收益管理案例：

卡洛爾太太的理發(fā)店

卡洛爾太太在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)上經(jīng)營一家小小的理發(fā)店，由于手藝精湛，很受當(dāng)?shù)厝藲g迎。但是，這家小店沒有其它理發(fā)師，周末的時候常常要排兩個小時的隊才能等到服務(wù)，因此許多人并不愿意光顧她的理發(fā)店。羅伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的時間可以用來理發(fā)，雖然很欣賞卡洛爾太太手藝，但緊張的時間安排讓他無法接受長時間的等待。羅伯特先生也曾勸說卡洛爾太太接受預(yù)約安排，但卡洛爾太太擔(dān)心這樣會疏遠(yuǎn)顧客，不愿意改變目前的經(jīng)營狀況，羅伯特先生同她一起詳細(xì)分析了理發(fā)店面臨的問題：

－理發(fā)店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來；

－一些工作繁忙的顧客只會在星期六來，而其他退休的或上學(xué)的顧客可以在一周的任何一天理發(fā)；

－卡洛爾太太在星期六損失了不少顧客；

－理發(fā)店租金等費用在增長，但是許多顧客并不認(rèn)可價格應(yīng)因此而提高；

－卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個兼職理發(fā)師，但是她不知道這樣要花費多少錢，又能增加多少收入。

根據(jù)上面的分析，羅伯特先生提出，應(yīng)當(dāng)提高周六的價格而降低周二的價格。原因是有些顧客情愿多花點錢換取周六的便利；而另一些顧客為了節(jié)省點錢也會樂意在周二來理發(fā)，用收益管理的術(shù)語來講，叫認(rèn)清細(xì)分市場上顧客對價格與便利的取舍。

開始，卡洛爾太太不太情愿這樣做。她認(rèn)為自己提供了相同的服務(wù)，不應(yīng)根據(jù)服務(wù)時間的不同來設(shè)定不同價格。但后來的一件事讓她改變了自己的想法。有個周六，卡洛爾太太正在為羅伯特先生理發(fā)，有一個人站在門口不斷張望，當(dāng)他看到等候室里坐滿人時，搖搖頭走開了。羅伯特先生問：“他是你的老顧客嗎？”“不是?！笨鍫柼卮?。“那么，”羅伯特先生說，“他今天將找到另外一位理發(fā)師，如果不是手藝特別糟，他將再也不會到你這里來。你不只是今天失去了一個顧客，而是永遠(yuǎn)失去了這位顧客。”聽到這里，卡洛爾太太決定實行改革。

卡洛爾太太將周六的價格調(diào)高了20％，同時把周二的價格降了20％。結(jié)果，原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發(fā)，周二生意不再清淡；勻出周六時間，可以服務(wù)更多情愿多花點錢換取時間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來。一年后，卡洛爾太太驚喜地發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店收入增長了20％。

收益管理的核心觀念

雖然收益管理是一件相當(dāng)復(fù)雜的工作，但其背后的七個核心觀念卻非常簡單，事實上如果從市場營銷的角度來看，這些核心觀念就是一種直覺。

核心觀念一：以價格平衡供需

每個航空公司都會經(jīng)常出現(xiàn)供需不平衡的情況，產(chǎn)品供應(yīng)與市場需求之間的完美平衡，幾乎是不可能達到的境界。當(dāng)乘客流量增加時，航空公司迫不急待加開飛機、航線、航班，從不問它們是不是只買便宜折扣票的乘客；一旦乘客流量減少，又忙著取消航班，造成這個行業(yè)經(jīng)常處在供過于求的狀態(tài)。

其實增加收入的機會到處可見，但是你必須有一個以市場為中心的態(tài)度，才能夠看到這些機會。當(dāng)卡洛爾太太面臨周六需求過多的問題時，她可以增加人手來應(yīng)付；為了平衡周二需求不足時，她可以關(guān)門半日。那是典型的從成本下手的平衡供需手段，不過她采取了差別定價的辦法，一方面以折扣吸引價格敏感的客人轉(zhuǎn)至周二理發(fā)，一方面向時間敏感的客人加收費用，這個簡單的觀念幫助她在周二和周六都增加了收入。而對于航空公司而言，平衡供需的上策應(yīng)該是調(diào)整價格，調(diào)整產(chǎn)能只有在減價手段不能完全解決時才會出此下策。

雖然收益管理的方法來源于航空運輸業(yè)，實際上目前已廣泛用于各行業(yè)中，甚至于政府部門、非營利性機構(gòu)。作者將在后續(xù)的文章中繼續(xù)闡述有關(guān)收益管理的七個核心觀念。

什么是收益管理？

收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀(jì)八十年代，最早由民航開發(fā)。

收益管理亦稱“效益管理”或“實時定價”,它主要通過建立實時預(yù)測模型和對以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價格。其核心是價格細(xì)分亦稱價格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)。這種價格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

這種劃分標(biāo)準(zhǔn)的重要作用在于:通過價格藩籬將那些愿意并且能夠消費得起的客戶和為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客戶區(qū)分開，最大限度地開發(fā)市場潛在需求，提高效益。

據(jù)美國華爾街日報報道，價格和收益管理將是21世紀(jì)最重要的和回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在酒店業(yè)，由于收益管理系統(tǒng)對公司決策和創(chuàng)利的巨大影響，世界許多著名酒店集團，特別是歐美的主要酒店集團管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進行大量數(shù)據(jù)分析和實時優(yōu)化處理的計算機系統(tǒng)。本文所述的美國最大酒店集團Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。

收益管理是指將合適的產(chǎn)品在合適的時間，以合適的價格銷售給合適的顧客，并由此使企業(yè)在其產(chǎn)品中獲得最大限度的收益。它以市場細(xì)分和需求預(yù)測為基礎(chǔ)，一方面采取超售（通過超生產(chǎn)規(guī)模來接受訂貨）的方法來減少虛假訂貨帶來的不必要的虛耗；另一方面采取存貨控制的方法，將市場細(xì)分、需求預(yù)測和產(chǎn)品定價緊密結(jié)合，最大限度地適應(yīng)市場需求的多樣性，發(fā)掘產(chǎn)品在市場的獲利潛力，實現(xiàn)收益的最大化。

關(guān)于《航空公司收益管理的主要內(nèi)容》的介紹到此就結(jié)束了。