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深圳航空售票處走向如何？
航空公司收益管理預測
詳細說明： 收益管理中的預測
——瑞馬（中國）有限公司CTO 林震霖
收益管理作為一項在國外運用超過二十年的先進而成功的管理理念，近年來正被國內(nèi)的企業(yè)逐漸認識和引進。在一些特定的競爭日益激烈的行業(yè)中，實施收益管理正成為不可避免的趨勢。
然而在實踐中我們卻看到，全盤照搬的國外收益管理系統(tǒng)在中國出現(xiàn)了一些“水土不服”的現(xiàn)象，有的不能發(fā)揮收益管理的作用，有的因為完全與現(xiàn)有管理系統(tǒng)相排斥，干脆被棄置一邊。怎樣對一套先進而且成熟的管理理念進行消化，有效的利用它對中國企業(yè)做出正確的引導，這項課題有許多發(fā)展空間，很明確的一個方向是，中國企業(yè)需要走出一條屬于自己的收益管理之路。
收益管理中的一個首要步驟就是預測，做好市場需求預測也是成功實施收益管理的前提。筆者作為在國外從事了多年收益管理理論研究，參與了多家國際大型企業(yè)收益管理項目實施的海外學者，對最近兩年國內(nèi)一些企業(yè)的收益管理項目的實踐非常關(guān)注，并且取得了較深入的了解，在此總結(jié)出關(guān)于預測問題的一些心得，希望能夠提供一些借鑒。
預測——運籌帷幄，決勝千里。
收益管理這種在不增加成本的基礎上增大收益的理念無疑會吸引很多人的目光。收益管理的目標就是通過最優(yōu)化的利用現(xiàn)有資源，實現(xiàn)總體收益的持續(xù)增長。而準確的市場預測，正是這種資源最優(yōu)化配置的前提和基礎。就如當一個人知道明天會下雨，他就會出門備傘，免遭淋雨之苦一樣，如果企業(yè)預先知道市場需求，就能提早調(diào)整資源分配結(jié)構(gòu)，讓各層次的需求都能得到滿足，以實現(xiàn)最大收益（當然，在需求足夠高時，優(yōu)先滿足高收益的需求）。
預測不僅對收益管理非常重要，也為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供有力的支持。有市場預知，市場決策就有了依據(jù)。希臘七哲之一的泰勒斯有這樣一個故事：“他由于精通天象，所以還在冬天的時候就知道來年的橄欖要有一場大豐收；于是他以他所有的一點錢作為租用丘斯和米利都的全部橄欖榨油器的押金，由于當時沒有人跟他爭價，他的租價是很低的。到了收獲的時節(jié)，突然間需要許多榨油器，他就恣意地抬高價錢，于是賺了一大筆錢。”大哲人不過想告訴世人發(fā)財致富很簡單，他有其它的雄心。我們通過這個故事卻看到，不僅準確的預測非常重要，合理的運用預測結(jié)果，有效的利用現(xiàn)有的資源，從而做出正確的市場決策，更是成功的關(guān)鍵。
預測市場需求，正是這樣一個看似大膽的設想，已經(jīng)切實的被成功運用了多年，并發(fā)展到越來越多的領域。以預測為基礎的收益管理從最初拯救了美國航空公司（American Airlines），到今天在航運、酒店、汽車租賃、醫(yī)療、能源等多個行業(yè)中被廣泛應用，不僅為企業(yè)帶來了收益的增長，也為企業(yè)管理和戰(zhàn)略策劃提供了新的指導思路。
預測——從經(jīng)驗到科學。
其實預測之學，古已有之。事占卜之人，被國家委以重任，會預言的先知，被人們奉為精神領袖。在農(nóng)業(yè)為主的古代中國，對自然天氣的預測尤為重要，人們總結(jié)出一些規(guī)律，如“朝霞不出門，晚霞行千里”、“冬南夏北，轉(zhuǎn)眼雨落”等等，成為耕種、出行的指導。能預知未來天象在軍事戰(zhàn)爭中更成為決勝的有力武器。諸葛亮霧中草船借箭，東風起巧用火攻，預測的準確和戰(zhàn)術(shù)運用的巧妙給他增添了許多傳奇的色彩。然而，這些諺語或者只能預期極短的未來，或者只是一個大概的規(guī)律，或者只適用于局部地區(qū)。諸葛亮的天才預測也是嚴重依賴于他的個人經(jīng)驗和個人感知，無法在他人身上重復再現(xiàn)以及被普遍采用。
今天的預測則是建立在科學的基礎上的，已經(jīng)不再是經(jīng)驗之談或“獨門秘籍”了。隨著氣象學的發(fā)展、航天科技的運用和科學家多年對氣候信息的觀察與積累，今天的天氣預報已經(jīng)相當成熟且準確，成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，人們不但能解釋那些諺語中的氣象原由，還能辨別例外的情況。
在自然現(xiàn)象以外，社會現(xiàn)象的發(fā)展也有其規(guī)律。隨著數(shù)學、統(tǒng)計學、計算機科學的不斷發(fā)展，各種信息被儲存、累積和分析，人們開始能夠?qū)ι鐣F(xiàn)象形成量化的認識，現(xiàn)代的預測方法也有了很大的提高，如利用過往多次的平均值來計算未來發(fā)生的概率，或根據(jù)上一年度的變化趨勢來模擬未來的變化趨勢等等。這些基于科學的預測方法能夠不斷再現(xiàn)，經(jīng)受實踐的檢驗，有普遍的適用性，是預測能得到不斷改進和完善的正確方向。
如果我們能越早知道未來的情況，我們將有越充足的時間做出準備。但是預測提前的時間越長，其間的變量就越多，其中可能會發(fā)生一些偏離最初預測的情況。換句話說，越晚做預測，預測值與真實值之間的變化就越少，預測值就越可能接近真實值，但是我們進行決策的反應時間也越短，這樣大量的收益機會可能已經(jīng)流失，也就喪失了預測的意義。
因此進行預測要選擇適當?shù)臅r機，提前一段適當?shù)臅r間做出預測，并在接近未來的時間段內(nèi)，進行跟蹤觀察，隨著市場情況的變化不斷調(diào)整、更新預測結(jié)果，市場策略也可隨之做出相應的變化?？茖W的市場預測不是一蹴而就的、靜止的，而是持續(xù)性的、動態(tài)的。
預測——先進而準確。
科學的預測是有據(jù)可依、可重復再現(xiàn)的、持續(xù)的和動態(tài)的，那么做出科學的市場需求預測又需要考慮哪些方面，才能取得預測的準確性和可用性呢？準確的市場預測將涉及到以下一些關(guān)鍵性問題，在這些方面取得的進步，將有利于減少和避免預測中發(fā)生的錯誤或誤差，使預測日臻完善。
1． 資料收集
不了解過去，無從預測未來，對未來市場的預測正是以過去和現(xiàn)在的市場信息為基礎的。需要收集哪些歷史數(shù)據(jù)，如何收集，以及怎樣判斷哪些歷史數(shù)據(jù)有效，是科學預測的第一步。目前中國的企業(yè)往往在資料收集方面做得不夠科學和全面。
2． 資料分類
用于預測的歷史數(shù)據(jù)與要預測的變量必須密切相關(guān)，且范圍越接近的數(shù)據(jù)越能提供有力的預測依據(jù)。這就需要對所收集的歷史數(shù)據(jù)進行分類。
如果我們能把數(shù)據(jù)分得足夠細 14e6 ，就能得到很準確的預測。但是這通常是不可能的，因為在極小的數(shù)據(jù)分組中往往得不到足夠的數(shù)據(jù)量，反而無法得出預測結(jié)果。因此我們必須進行權(quán)衡，面對中國消費者習慣等市場環(huán)境，應該如何對數(shù)據(jù)進行合理的細分，既能使預測結(jié)果準確，又保證有足夠的數(shù)據(jù)量。
3． 數(shù)據(jù)篩選
因為數(shù)據(jù)也是人工錄入的，在此過程中難免會出現(xiàn)錯誤?，F(xiàn)實情況中也可能會產(chǎn)生一些異常的數(shù)據(jù)。這些錯誤或異常的數(shù)據(jù)對于預測未來情況的趨勢并沒有指導意義，如果它們參與預測，會影響正常的預測發(fā)生偏離，因此在預測時應該對這類數(shù)據(jù)予以排除。篩選數(shù)據(jù)也是準確預測的保證。
4． 數(shù)據(jù)運算
從預測的發(fā)展初期只有一些簡單的如將歷史數(shù)據(jù)平均的方法到現(xiàn)在，預測已經(jīng)發(fā)展到采用多種數(shù)學模型去探索未來數(shù)據(jù)與歷史和當前數(shù)據(jù)的關(guān)系。計算方式也變得更加多樣，有一點計算（如計算平均值）和多點計算（如計算發(fā)展趨勢）等。
5． 影響因素
市場需求易于受到突發(fā)性事件或特殊情況的影響，這些突發(fā)性事件或特殊情況有些是有規(guī)律的，例如中國農(nóng)歷新年，這個在每年不同（公歷）日期的節(jié)日會大大刺激需求。而如2008年將在北京舉行的奧運會，這種前所未有的事件也將對需求的走向產(chǎn)生極大的影響。這些影響事件往往伴隨著極大的市場機遇或市場風險，因此它們在預測時，需要被給予足夠的考慮。
6． 結(jié)果比較
采用多個渠道進行預測之后，將模擬出多種未來的可能性，而哪個預測結(jié)果更能代表實際的走向，更接近未來真實發(fā)生的情況，需要我們進行比較，做出判斷。
7． 結(jié)果運用
在比較選擇出最合適的預測結(jié)果之后，如何有效的運用預測結(jié)果，使其發(fā)揮收益管理的作用，使其有助于市場戰(zhàn)略決策，更是我們關(guān)心的問題。
例如我們知道了幾十天以后的市場情況，怎樣在這幾十天中做好部署，安排最優(yōu)的庫存數(shù)量、類型和價位分配，使其能充分滿足預測的市場需求。這樣，預測就不是單一的對未來某一點的預測，而是將從現(xiàn)在到未來之間的時間段里多個點的市場趨勢描述出來，讓決策者可以因時而動，占領有利的市場，從而達到最大的收益。
從以上各項預測條件和處理過程可以看出，預測要以龐大的數(shù)據(jù)存儲量為基礎，需要進行細致的數(shù)據(jù)挑選，并經(jīng)過復雜準確的數(shù)學計算，這些都是人力無法完成的，需要計算機來為我們服務。而且在這里，計算機并不僅是一個“高速計算器”，在用計算機化的系統(tǒng)實施預測之后，這個預測系統(tǒng)還需要有學習的功能，在預測與實際數(shù)據(jù)不斷積累的過程中，逐漸校準和修正，這樣的預測才會成長會進步的系統(tǒng)，提升預測對企業(yè)個體的適應性和可用性。
計算機技術(shù)和網(wǎng)絡的發(fā)展為我們提供了有力的工具。但科學的預測仍然離不開人的應用和經(jīng)驗。只有將人的思考和分析積累到現(xiàn)有的預測方法中，將其傳遞下來，不斷改進，預測才有了生命力；只有結(jié)合市場和企業(yè)的狀況，合理的運用預測結(jié)果，才能體現(xiàn)出“市場先知”的優(yōu)勢
關(guān)于《深圳航空直屬售票處》的介紹到此就結(jié)束了。
