【簡(jiǎn)介：】1983年，Costco第一家倉(cāng)儲(chǔ)量販店在美國(guó)華盛頓州西雅圖市開業(yè)。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，正處于“滯漲期”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，人們對(duì)于“低價(jià)”的敏感度達(dá)到歷史峰值，這正是屬于Costco的“天時(shí)”。Co

1983年，Costco第一家倉(cāng)儲(chǔ)量販店在美國(guó)華盛頓州西雅圖市開業(yè)。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，正處于“滯漲期”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，人們對(duì)于“低價(jià)”的敏感度達(dá)到歷史峰值，這正是屬于Costco的“天時(shí)”。Costco門店多選址郊區(qū)，原因有兩點(diǎn)：一來由于倉(cāng)儲(chǔ)的特性使得門店占地比較大，郊區(qū)低價(jià)較低，節(jié)約了成本；二來郊區(qū)多別墅，是天然的富人聚集區(qū)，帶來了高品質(zhì)的消費(fèi)者，這是Costco所擁有的“地利”。

有了天時(shí)+地利，“人和”也隨之而來，帶有批發(fā)性質(zhì)的倉(cāng)儲(chǔ)超市，售賣的商品有著大包裝、多人份的特點(diǎn)，這也從習(xí)慣上要求了購(gòu)買者需要擁有運(yùn)輸工具，換句話說，愿意來郊區(qū)購(gòu)買的目標(biāo)用戶，一定是有車一族。

Costco的營(yíng)銷理念：量大、優(yōu)選、高質(zhì)、低價(jià)，而變動(dòng)的區(qū)域，只是為了讓你在找尋想要的商品時(shí)，看到更多的新品。

低價(jià)高質(zhì)，是Costco一直以來的品牌理念，新眸在研究后發(fā)現(xiàn)，Costco之所以能做到這一點(diǎn)，除了依靠大體量與品牌合作外，還在于它對(duì)“加減法”的熟練運(yùn)用：

加在包裝上，降低了包裝成本和人工拆卸成本；減在品類上，精簡(jiǎn)SKU，保證產(chǎn)品質(zhì)量；加在新品上，打造火爆單品，提高周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存成本；減在運(yùn)營(yíng)上，降低運(yùn)營(yíng)成本，保證低價(jià)的可持續(xù)性。

就毛利率而言，Costco要低于其它同類型的零售企業(yè)，甚至只有10%-15%，想要搞清楚這背后的邏輯并不難，畢竟真正讓Costco實(shí)現(xiàn)盈利的，并非是貨架上的商品，而是會(huì)員。

會(huì)員制帶給Costco的，不只是會(huì)員費(fèi)上的營(yíng)收體現(xiàn)，還有小資光環(huán)，將批發(fā)低價(jià)商品變成了帶有“特權(quán)“性質(zhì)的中產(chǎn)行為。一般來說，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市入門時(shí)會(huì)有一個(gè)極強(qiáng)的儀式性，就是核查會(huì)員身份，這樣的儀式保證了會(huì)員權(quán)力不被濫用，讓會(huì)員在這里自然產(chǎn)生了一種心理上的歸屬感。與此同時(shí)，會(huì)員費(fèi)也成了一種“沉沒成本“，敦促著會(huì)員們的下一次購(gòu)物。

值得注意的是，Costco并沒有將會(huì)員嚴(yán)格捆綁，而是堅(jiān)持“在會(huì)員卡有效期限內(nèi)，有任何不滿意，可隨時(shí)取消會(huì)員卡，并全額返還會(huì)員費(fèi)”的承諾。雖然這看似是一種靈活的，人性化的退出制度，但其實(shí)正是這一策略深深地抓住了消費(fèi)者心理，幫助它創(chuàng)造了高達(dá)90%的會(huì)員續(xù)費(fèi)率。

這里面的技巧性拿捏頗有講究：一方面，可以隨時(shí)退出，打消了消費(fèi)者辦卡的顧慮，更是增強(qiáng)了品牌信任感；另一方面，提純了會(huì)員用戶，使Costco的目標(biāo)客戶固定，符合其為特定消費(fèi)人群制定SKU品類的品牌戰(zhàn)略。

通過會(huì)員制度的有效運(yùn)用，Costco自我形成了一個(gè)銷售閉環(huán)：穩(wěn)定的客源（會(huì)員）——少但卻具有稀缺性的SKU品類——客單高——會(huì)員粘性強(qiáng)——會(huì)員費(fèi)支撐營(yíng)收，這就讓Costco從表面看起來是一個(gè)會(huì)賠錢的生意，但打的卻是賺錢的算盤。