【簡(jiǎn)介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇帐找婀芾硐到y(tǒng)》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機(jī)的


2、航空公司的定價(jià)策略


3、航空公司的航線

本篇文章給大家談?wù)劇逗娇帐找婀芾硐到y(tǒng)》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機(jī)的
• 2、航空公司的定價(jià)策略
• 3、航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么?。?/a>
• 4、收益管理的內(nèi)涵
• 5、收益管理的適用行業(yè)有哪些？
• 6、什么是收益管理？

UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機(jī)的

實(shí)際上，美聯(lián)航共將4名乘客趕下飛機(jī)，有3名照做，1名乘客表示拒絕于是發(fā)生了暴力事件。那美聯(lián)航選取乘客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？真如有些報(bào)道中所說的“隨機(jī)”么？微信公眾號(hào)西雅圖雷尼爾從行業(yè)角度進(jìn)行了解釋，虎嗅對(duì)關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘錄。值得注意的是被抽中的4名乘客中，3位是亞裔。

航司的收益管理

先說說航空公司的收益管理，收益管理首先就是起源于航空界，然后慢慢推廣到其他在特定時(shí)間內(nèi)供給剛性的行業(yè)。比如酒店，比如高爾夫球場(chǎng)，演唱會(huì)，醫(yī)療等等。本質(zhì)上是一種以統(tǒng)計(jì)科學(xué)為基礎(chǔ)的價(jià)格歧視 。玩法不可謂五花八門。

航空公司收益管理最關(guān)鍵的內(nèi)容就是艙位控制。作為普通乘客對(duì)機(jī)票定價(jià)的原理完全是一頭霧水。甚至航空公司內(nèi)部的人員都搞不清楚，到底這個(gè)座位價(jià)格是怎么定的。

什么是艙位？

你買票的時(shí)候，比如買經(jīng)濟(jì)艙，你會(huì)看到Y(jié)艙，M艙，S艙等等。那這些艙位究竟是什么意思呢？為啥航司的座位分那么多的艙位？在飛機(jī)上坐你旁邊的那個(gè)家伙是M艙，你的是Y艙。難道他坐的是真皮的座位，我做的是帆布的？上飛機(jī)一看，都是一模一樣的座位，那為啥他花的價(jià)格只有我的一半？?。?/p>

憑什么！

收益管理的核心理念就是：同樣一個(gè)座位，每個(gè)乘客愿意花多少錢是不一樣的。比如西雅圖飛上海的座位，有的人就想找個(gè)時(shí)間去上海，不急，但只愿意掏500美元，有的人明天就要開會(huì)，愿意掏2000美元。而座位完全是一模一樣的。

當(dāng)資源供給固定的情況下，把座位定價(jià)和愿意掏錢買的人數(shù)畫一個(gè)曲線，就是上面那條曲線。隨著價(jià)格增加，購買的人數(shù)減少。隨著價(jià)格降低，購買的人數(shù)增多。如果對(duì)于單一艙位而言，那就定一個(gè)固定的價(jià)格，取得最大的面積（藍(lán)色的那塊）就夠了。國內(nèi)的高鐵就是這個(gè)策略。二等座就是單一價(jià)位，社會(huì)主義高鐵畢竟不是以盈利為唯一目的的。

但是問題來了，航空業(yè)的資本家肯定要利益最最大化的，那么可以改改策略，看人下菜。比如顧客愿意提前24天前購買，而且會(huì)在目的地呆個(gè)周六晚上，那么這樣的顧客，可以賣便宜一些，如果你是火上房的商務(wù)客戶，那我就價(jià)格高一些，狠狠宰一刀，這樣那就產(chǎn)生了上圖綠色那些塊收益。

這樣，航司就發(fā)明了子艙位比如Y，B，M，Q這些（B好像不用了），然后用各種條件限制那些商務(wù)客戶，只能買貴的。

現(xiàn)在明白了你買的機(jī)票上YMQS這些艙位的含義了吧。

都是套路啊。當(dāng)然套路還包括 Overbooking超售，F(xiàn)are Class Mix （Flight Leg Optimization） 嵌套艙位，Traffic Flow （O-D） Control （Network Optimization） OD控制等等。全都tmd是套路。

什么是超售？

再說說超售的原理（套路）。

首先航司的客座率無論是國內(nèi)還是國外，通常都在82%左右。

超售的一個(gè)主要原因在于noshow（訂了機(jī)票單沒有登機(jī)，2007年的數(shù)據(jù)，美國境內(nèi)航班在起飛前noshow的比例會(huì)達(dá)到15%~20%） 。

問題來了，如果如果機(jī)票不退不改，那么航空公司拉椅子就拉椅子唄，但是，一般還是可以退一些或者改簽的。那么問題又來了，航司的收益部門就要開始計(jì)算：能不能多賣一些票，比如200個(gè)人的飛機(jī)，我賣220張票，如果正好有20個(gè)人noshow，那么我既能多收一筆退票費(fèi)，又沒有空著一個(gè)座位！

那到底超售多少呢？拍腦袋不行的，所以會(huì)有一套收益系統(tǒng)來算，收益系統(tǒng)會(huì)計(jì)算一個(gè)數(shù)叫AU，即Authorized Limit 一般這個(gè)數(shù)都會(huì)大于飛機(jī)上的座位數(shù)。這個(gè)數(shù)是怎么計(jì)算的呢？流程圖就不貼了。

簡(jiǎn)單來講就是最大化收益：平衡拉椅子損失與超售之后補(bǔ)償用戶的損失。如果賣了220張票，有201個(gè)人來，只有200個(gè)座位，那怎么辦，而且來的那個(gè)是商務(wù)旅客，必須要走的怎么辦。不就是錢嘛~~重賞之下必有勇夫：

所以收益管理部門會(huì)計(jì)算，DB （Denied boarding 無法登機(jī)）的成本是多少，DB的概率。再算算，拉椅子的成本是多少，算算空拉椅子的概率。

總的成本就算出來了。然后每天晚上航空公司的收益管理系統(tǒng)就會(huì)吭哧吭哧算算這個(gè)參數(shù)。最好的參數(shù)就是，飛機(jī)的客座率高，而且超售沒有人投訴。

Denied Boarding的代價(jià)

可是問題又來了Deny Boarding的代價(jià)究竟是多少呢？

在乘客不鬧，航司按套路出牌的情況下：

比如多給點(diǎn)錢，這個(gè)事情，也就平下去了。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)時(shí)間和價(jià)格的敏感程度不同。比如我是出來旅游的，晚點(diǎn)早到一個(gè)地方，對(duì)我影響不大。我個(gè)人還是很期盼出現(xiàn)超售這種情況的。因?yàn)橛袝r(shí)我晚走半天，等于白撿一張機(jī)票的錢，還能坐頭等艙，何樂不為。

不過呢，航司最近幾年學(xué)壞了。

首先，即使遇到超售，不給你補(bǔ)償，能賴就賴掉?，F(xiàn)在能保證給補(bǔ)償?shù)囊簿褪莇elta（達(dá)美航空）。

其實(shí)，補(bǔ)償?shù)奶茁芬埠芏唷１热鏤A，給小額優(yōu)惠券，而且限制優(yōu)惠券的使用。比如這次給你8張50的優(yōu)惠券，然后每次只能用一張。不禁讓我想起了套路：給你一個(gè)500萬的紅包，只能在買飛機(jī)的時(shí)候可以使用。

這種偷奸?；?，比比皆是。乘客也不傻，幾次下來，voluneteer 就沒了。沒人會(huì)為了50美元，在機(jī)場(chǎng)里坐半天，改乘下一個(gè)航班的經(jīng)濟(jì)艙。

數(shù)據(jù)來說話：

2016年愿意當(dāng)志愿者的從11%降到了6%左右，志愿者比例變化最小的是Delta。 Delta其實(shí)是玩超售比較多的，但是對(duì)人還算比較真誠的。

如果在志愿者不夠的情況下，那就進(jìn)入了involunteer DB模式了，看下圖數(shù)據(jù)非志愿DB比例，Delta是最低的，廉價(jià)航司SW（西南航空公司）是最高的。

關(guān)鍵問題來了，航司該把哪個(gè)乘客扔下飛機(jī)呢？

因?yàn)橐郧昂剿菊\意滿滿，志愿者也足夠多，所以發(fā)生非志愿DB的情況很少，而且一般發(fā)生都是發(fā)生在登機(jī)口，不會(huì)發(fā)生在上了飛機(jī)再扔下來這種事情。現(xiàn)在由于航司套路太深了，導(dǎo)致志愿者越來越少。所以非志愿扔下飛機(jī)的就越來越多。

你以為這個(gè)系統(tǒng)是隨機(jī)的嗎？naive！你見過頭等艙被丟下的嗎？

上面介紹過艙位的原理，那你覺得如果由你來設(shè)計(jì)強(qiáng)制扔掉的邏輯，你該怎么做，當(dāng)然是從低艙位開始，強(qiáng)制不讓上飛機(jī)都是要花大錢補(bǔ)償?shù)?，打官司也不少見。這些航司都有歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的。

所以有些“聰明的航司”這里再來一把套路，比如他可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，算一把哪些軟柿子，我就算remove了，也不會(huì)投訴我，我甚至可以糊弄一下就少賠了或者就不賠了，這可比按照艙位來remove更加劃算！絕大多數(shù)大公司，背后都有一套陰暗的顧客評(píng)分系統(tǒng)或者用戶畫像系統(tǒng)。干嘛的自己去猜吧。

所以這套系統(tǒng)，最后挑出來四個(gè)被趕下飛機(jī)的，3個(gè)亞裔。

最后

1．超售參數(shù)都是可以調(diào)整的

2．超售補(bǔ)償都是有法律規(guī)定的。

因?yàn)闅v史上航司計(jì)算無法登機(jī)的成本都沒有把PR的成本做進(jìn)去，沒有把loyalty cost做進(jìn)去，所以超售比例會(huì)那么的高！而且其他航司也會(huì)注意到這個(gè)事情，在新的時(shí)代，封閉系統(tǒng)的玩法已經(jīng)沒有那么好玩了。

所以航司應(yīng)該做的是降低超售的比例和提高補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。

航空公司的定價(jià)策略

航空客運(yùn)的服務(wù)特點(diǎn)和航空特性決定了其運(yùn)輸價(jià)格形成機(jī)制的復(fù)雜性與影響因素的多樣性。本文以服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合航空客運(yùn)的特點(diǎn)，分析影響我國航空客運(yùn)價(jià)格的因素及其價(jià)格形成機(jī)制，提出航空客運(yùn)產(chǎn)品的定價(jià)策略

我參與臺(tái)商包機(jī)的工作使我有機(jī)會(huì)與臺(tái)灣航空業(yè)界接觸，飛行途中我一直思考：在臺(tái)灣航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，各家公司是如何做到既不輕易發(fā)動(dòng)大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，又能夠穩(wěn)守各自的市場(chǎng)份額的呢？通過深入的了解與溝通使我對(duì)基于細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)策略（收益管理）產(chǎn)生了極大的興趣，從而萌生了寫下本文的想法。

收益管理是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)，它預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者行為，將產(chǎn)品的供應(yīng)和價(jià)格最優(yōu)化，更淺顯的說法是：收益管理保證航空公司在最佳的時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，賣最正確的產(chǎn)品給最合適的顧客。來看看下面這個(gè)比較原始的收益管理案例：

卡洛爾太太的理發(fā)店

卡洛爾太太在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)上經(jīng)營一家小小的理發(fā)店，由于手藝精湛，很受當(dāng)?shù)厝藲g迎。但是，這家小店沒有其它理發(fā)師，周末的時(shí)候常常要排兩個(gè)小時(shí)的隊(duì)才能等到服務(wù)，因此許多人并不愿意光顧她的理發(fā)店。羅伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的時(shí)間可以用來理發(fā)，雖然很欣賞卡洛爾太太手藝，但緊張的時(shí)間安排讓他無法接受長(zhǎng)時(shí)間的等待。羅伯特先生也曾勸說卡洛爾太太接受預(yù)約安排，但卡洛爾太太擔(dān)心這樣會(huì)疏遠(yuǎn)顧客，不愿意改變目前的經(jīng)營狀況，羅伯特先生同她一起詳細(xì)分析了理發(fā)店面臨的問題：

－理發(fā)店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來；

－一些工作繁忙的顧客只會(huì)在星期六來，而其他退休的或上學(xué)的顧客可以在一周的任何一天理發(fā)；

－卡洛爾太太在星期六損失了不少顧客；

－理發(fā)店租金等費(fèi)用在增長(zhǎng)，但是許多顧客并不認(rèn)可價(jià)格應(yīng)因此而提高；

－卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個(gè)兼職理發(fā)師，但是她不知道這樣要花費(fèi)多少錢，又能增加多少收入。

根據(jù)上面的分析，羅伯特先生提出，應(yīng)當(dāng)提高周六的價(jià)格而降低周二的價(jià)格。原因是有些顧客情愿多花點(diǎn)錢換取周六的便利；而另一些顧客為了節(jié)省點(diǎn)錢也會(huì)樂意在周二來理發(fā)，用收益管理的術(shù)語來講，叫認(rèn)清細(xì)分市場(chǎng)上顧客對(duì)價(jià)格與便利的取舍。

開始，卡洛爾太太不太情愿這樣做。她認(rèn)為自己提供了相同的服務(wù)，不應(yīng)根據(jù)服務(wù)時(shí)間的不同來設(shè)定不同價(jià)格。但后來的一件事讓她改變了自己的想法。有個(gè)周六，卡洛爾太太正在為羅伯特先生理發(fā)，有一個(gè)人站在門口不斷張望，當(dāng)他看到等候室里坐滿人時(shí)，搖搖頭走開了。羅伯特先生問：“他是你的老顧客嗎？”“不是。”卡洛爾太太回答?！澳敲?，”羅伯特先生說，“他今天將找到另外一位理發(fā)師，如果不是手藝特別糟，他將再也不會(huì)到你這里來。你不只是今天失去了一個(gè)顧客，而是永遠(yuǎn)失去了這位顧客。”聽到這里，卡洛爾太太決定實(shí)行改革。

卡洛爾太太將周六的價(jià)格調(diào)高了20％，同時(shí)把周二的價(jià)格降了20％。結(jié)果，原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發(fā)，周二生意不再清淡；勻出周六時(shí)間，可以服務(wù)更多情愿多花點(diǎn)錢換取時(shí)間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來。一年后，卡洛爾太太驚喜地發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店收入增長(zhǎng)了20％。

收益管理的核心觀念

雖然收益管理是一件相當(dāng)復(fù)雜的工作，但其背后的七個(gè)核心觀念卻非常簡(jiǎn)單，事實(shí)上如果從市場(chǎng)營銷的角度來看，這些核心觀念就是一種直覺。

核心觀念一：以價(jià)格平衡供需

每個(gè)航空公司都會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)供需不平衡的情況，產(chǎn)品供應(yīng)與市場(chǎng)需求之間的完美平衡，幾乎是不可能達(dá)到的境界。當(dāng)乘客流量增加時(shí)，航空公司迫不急待加開飛機(jī)、航線、航班，從不問它們是不是只買便宜折扣票的乘客；一旦乘客流量減少，又忙著取消航班，造成這個(gè)行業(yè)經(jīng)常處在供過于求的狀態(tài)。

其實(shí)增加收入的機(jī)會(huì)到處可見，但是你必須有一個(gè)以市場(chǎng)為中心的態(tài)度，才能夠看到這些機(jī)會(huì)。當(dāng)卡洛爾太太面臨周六需求過多的問題時(shí)，她可以增加人手來應(yīng)付；為了平衡周二需求不足時(shí)，她可以關(guān)門半日。那是典型的從成本下手的平衡供需手段，不過她采取了差別定價(jià)的辦法，一方面以折扣吸引價(jià)格敏感的客人轉(zhuǎn)至周二理發(fā)，一方面向時(shí)間敏感的客人加收費(fèi)用，這個(gè)簡(jiǎn)單的觀念幫助她在周二和周六都增加了收入。而對(duì)于航空公司而言，平衡供需的上策應(yīng)該是調(diào)整價(jià)格，調(diào)整產(chǎn)能只有在減價(jià)手段不能完全解決時(shí)才會(huì)出此下策。

雖然收益管理的方法來源于航空運(yùn)輸業(yè)，實(shí)際上目前已廣泛用于各行業(yè)中，甚至于政府部門、非營利性機(jī)構(gòu)。作者將在后續(xù)的文章中繼續(xù)闡述有關(guān)收益管理的七個(gè)核心觀念。

航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么啊？

航線收益管理員崗位職責(zé)頻道為各位用戶提供關(guān)于航線收益管理員工作職責(zé)及任職要求，此外還介紹了關(guān)于航線收益管理員崗位工資及學(xué)歷分布情況以及更多與航線收益管理員崗位相關(guān)的其他信息。

航空公司的航線收益管理員既要負(fù)責(zé)制定散客銷售計(jì)劃，又要負(fù)責(zé)制定團(tuán)隊(duì)位計(jì)劃；既要負(fù)責(zé)“艙位設(shè)置數(shù)”投放到位，又要控制航班的“銷售進(jìn)度”——不能設(shè)置數(shù)給足以后就不管銷售進(jìn)度是過快還是過慢了。

既要保證航班客座率（避免座位虛耗），又要盡量提高平均票價(jià)（避免座位賤賣）；既要準(zhǔn)確地知道自己的各個(gè)航班優(yōu)劣品質(zhì)是如何分布。

擴(kuò)展資料：

航空公司的航線收益管理員工作的注意事項(xiàng)：

1、打好理論基礎(chǔ)：了解一個(gè)工作，先從讀書開始——尤其是越難上手的工作，越需要大量的理論儲(chǔ)備。目前收益管理的書籍都主攻“算法”這一塊，其實(shí)主要對(duì)開發(fā)收益管理軟件（比如PROS，比如OD收益分析系統(tǒng)）的公司有好處，對(duì)于航線員來說，其實(shí)用處不大。

2、認(rèn)識(shí)到理論的局限性：實(shí)際工作中，航線員對(duì)于某條航線的“市場(chǎng)規(guī)律”的把握和對(duì)“客流特點(diǎn)”的認(rèn)識(shí)，比鉆研收益管理軟件的后臺(tái)算法重要得多。

PROS等等這些收益管理的軟件，只是提供了一種科學(xué)的工具這些想法包括但不限于：要把某個(gè)航班開到幾折起售、投放多少個(gè)座位數(shù)、什么節(jié)點(diǎn)收高艙位，等等。

3、勤思考、多分析、多總結(jié)：要對(duì)航線的市場(chǎng)規(guī)律有充分的認(rèn)識(shí)，一是離不開豐富的經(jīng)驗(yàn)，必須長(zhǎng)期管理某條航線才能形成可靠的經(jīng)驗(yàn)；二是需要詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析，這一點(diǎn)更重要。

參考資料：百度百科-航空公司

收益管理的內(nèi)涵

收益管理把科學(xué)的預(yù)測(cè)技術(shù)和優(yōu)化技術(shù)與現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)完美地結(jié)合在一起，將市場(chǎng)細(xì)分、定價(jià)等營銷理論深入應(yīng)用到了非常細(xì)致的水平，形成了一套系統(tǒng)的管理理念和方法，使航空售票成為精確化程度很高的營銷。收益管理下的航空售票在每一張機(jī)票的售出時(shí)都追求航班收益最大化和航空公司整體收益最大化。收益管理的基本特征就是“精確的營銷”和“以收益為中心”。其思想要包括 以下7個(gè)核心觀念

① 在平衡供給和需 求時(shí) 主要 考慮 的是 價(jià)格 而不是成本。

② 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確的細(xì)分 ，并采用 多種價(jià)格 以滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格敏感性。

③ 用以市場(chǎng) 為基 礎(chǔ)定價(jià)代 替 以成本 為基礎(chǔ) 定價(jià)。

④ 為最有價(jià)值的旅客保留座位。

⑤ 根據(jù)所掌握的客觀情況作出決策 。

⑥ 開發(fā)產(chǎn)品價(jià)值鏈 。

⑦ 持續(xù)地重新評(píng)估機(jī)會(huì) ，科學(xué)地進(jìn)行決策

收益管理的適用行業(yè)有哪些？

? 收益管理亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”，是上世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。收益管理是一種用于制訂最佳定價(jià)方針的手段，而最佳定價(jià)方針能夠使銷售或服務(wù)產(chǎn)生最大利潤。收益管理開始是由民航開發(fā)，目的是以最大贏利方式分配一趟航班的座位，以達(dá)到固定能力來匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求。

目前其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。主要有以下特點(diǎn)：

1.企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。

2.需求可預(yù)測(cè)性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時(shí)間、銀行窗口排隊(duì)時(shí)間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對(duì)計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場(chǎng)信息進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時(shí)效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值隨著時(shí)間遞減，不能通過存儲(chǔ)來滿足顧客未來的需要，如果在一定時(shí)間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)。

4.市場(chǎng)可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競(jìng)爭(zhēng)激烈和需求多元化的市場(chǎng)。不同顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價(jià)格策略將會(huì)造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場(chǎng)上存在兩類顧客，一類是對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)時(shí)間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對(duì)價(jià)格敏感，而對(duì)時(shí)間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價(jià)策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價(jià)策略，商務(wù)顧客選擇低價(jià)或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價(jià)格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機(jī)波動(dòng)性需求。如果顧客的需求確定且無波動(dòng)，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時(shí)段性波動(dòng)。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時(shí)提高價(jià)格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時(shí)通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個(gè)單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個(gè)航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對(duì)需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價(jià)格將資源預(yù)售給對(duì)價(jià)格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對(duì)時(shí)間或服務(wù)敏感的顧客以低價(jià)購買資源，造成高價(jià)顧客的潛在收益流失。同時(shí)，對(duì)預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價(jià)的商務(wù)顧客。

什么是收益管理？

收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀(jì)八十年代，最早由民航開發(fā)。

收益管理亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”,它主要通過建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型和對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格。其核心是價(jià)格細(xì)分亦稱價(jià)格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這種價(jià)格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

這種劃分標(biāo)準(zhǔn)的重要作用在于:通過價(jià)格藩籬將那些愿意并且能夠消費(fèi)得起的客戶和為了使價(jià)格低一點(diǎn)而愿意改變自己消費(fèi)方式的客戶區(qū)分開，最大限度地開發(fā)市場(chǎng)潛在需求，提高效益。

據(jù)美國華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道，價(jià)格和收益管理將是21世紀(jì)最重要的和回報(bào)率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在酒店業(yè)，由于收益管理系統(tǒng)對(duì)公司決策和創(chuàng)利的巨大影響，世界許多著名酒店集團(tuán)，特別是歐美的主要酒店集團(tuán)管理層都對(duì)收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進(jìn)行大量數(shù)據(jù)分析和實(shí)時(shí)優(yōu)化處理的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。本文所述的美國最大酒店集團(tuán)Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。

收益管理是指將合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格銷售給合適的顧客，并由此使企業(yè)在其產(chǎn)品中獲得最大限度的收益。它以市場(chǎng)細(xì)分和需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，一方面采取超售（通過超生產(chǎn)規(guī)模來接受訂貨）的方法來減少虛假訂貨帶來的不必要的虛耗；另一方面采取存貨控制的方法，將市場(chǎng)細(xì)分、需求預(yù)測(cè)和產(chǎn)品定價(jià)緊密結(jié)合，最大限度地適應(yīng)市場(chǎng)需求的多樣性，發(fā)掘產(chǎn)品在市場(chǎng)的獲利潛力，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

關(guān)于《航空收益管理系統(tǒng)》的介紹到此就結(jié)束了。